“🤔 B2B 마케터가 된 나 … 과연 지금 잘 하고 있는 걸까?”
한 번이라도 이런 고민을 해봤다면, 잘 오셨습니다. 오늘은 B2B 마케팅 현업에 있는 분들과 같이 고민하고, 함께 답을 함께 찾는 B2B 콘텐츠 밋업! 2회차 소식을 공유합니다.
*B2B 콘텐츠 밋업은 세일즈클루(주식회사 페어리)와 엘리펀트컴퍼니가 공동 기획하는 행사입니다.
지난 1회 B2B 콘텐츠 밋업은 엘리펀트컴퍼니, 세일즈클루, 그리고 채널톡이 함께했습니다. ‘콘텐츠로 기회의 문을 열기’라는 주제로 포문을 연 1회 밋업에서는 참여 가능 인원을 훨씬 웃돈, 무려 120여 명의 실무자분들께서 참여 의사를 밝혀 주셨습니다. (이로 인해 급하게 장소를 변경하기도 했죠) 이 뜨거운 열기를 통해 실제로 B2B 마케팅 실무자들에게 함께 모여 인사이트를 공유하는 시간이 절실하다는 걸 다시 한번 깨달을 수 있었습니다.
그래서 지난 5월 29일, 엘리펀트컴퍼니와 세일즈클루가 또 한 번 의기투합했습니다! ‘해외 B2B GTM 사례’를 중심으로 보다 현업에 가까운 이야기를 나눌 수 있었던 2회 밋업, 그 현장 속으로 함께 들어가 볼까요?
엘리펀트컴퍼니x세일즈클루 B2B 콘텐츠 밋업 2회
이번 2회 B2B 콘텐츠 밋업은 디캠프 선릉센터에서 진행되었는데요. 현업에 맞닿아있는 이야기를 나누기 위해, 30인 미만 소규모로 진행했습니다. 1부에서는 050 SaaS 뉴스레터를 운영 중이신 공오공 대표 정영호님(이하 공오공님) 을 특별 연사로 모셨습니다. 해외 B2B SaaS 기업의 GTM 전략을 역으로 분석하는 050 뉴스레터는, 국내 구독자만 3만 명 이상 확보하며 구독자의 뜨거운 호응으로 운영되고 있습니다. 공오공님은 B2B 기업 현직자라면 벤치마크하고 싶은 해외 콘텐츠 전략부터, B2B 콘텐츠를 통해 비즈니스 확장에 성공한 사례까지! 국내보다 앞서간 해외 사례로 인사이트를 엿볼 수 있었습니다.
구독자 3만 이상의 B2B 뉴스레터, 어떻게 시작했을까?
B2B 를 소재로, 3만 이상의 구독자를 확보했다니! 이렇게 많은 사람들의 호응을 얻는 뉴스레터를 기획하기까지, 공오공님은 어디에 가장 집중하셨을까요? 현업에서 뉴스레터나 콘텐츠 마케팅을 기획할 때, 레퍼런스 분석부터 시작하시진 않았나요?
공오공님은 가장 먼저, 이 콘텐츠를 볼 ‘사람’과 글을 읽게 만드는 맛, ‘톤앤매너’에 더 집중했습니다.
언제나 좋은 콘텐츠의 본질은 고객, 오디언스, 페르소나 = ‘사람’
어떤 전략이나 기획보다도, 가장 먼저 고려해야 하는 것은 ‘사람’이라는 말. 마케팅 본질에 집중하는 것이 중요하다고 다시 한 번 느꼈습니다. 공오공님은 ‘사람’을 최대한 구체적으로 상상하고 정의하는 힘이 좋은 콘텐츠를 만드는 첫 시작이라고 덧붙였습니다. 잠재고객, 타겟 페르소나, 오디언스 등 다양한 마케팅 언어로 우리는 ‘사람’을 구체화하려고 했는데요. 공오공님은 가능한 한 구체적으로, 실존하는 ‘사람’처럼 구독자를 정의한다고 합니다.
공오공님은 실제로 콘텐츠를 쓰기 전에 타겟 페르소나를 떠올려보고, “목표 매출 100억, 현 매출 50억인 B2B 회사 대표의 이번 2분기 최대 관심사는 무엇일까?”라는 질문에서 콘텐츠 기획을 시작합니다. 내 콘텐츠가 닿을 사람의 페르소나를 구체적으로 정의하고, 그 한 사람을 위한 콘텐츠에 집중한 것이죠.
발화자를 계속 궁금하게 만드는 글의 맛, ‘톤앤매너’
글을 끝까지 읽고 싶은 맛은 ‘톤앤매너’에서 비롯합니다. B2B 콘텐츠는 보통 ‘핵심 정보 + 클릭 가능한 링크 + 사견이나 추천 멘트’의 형태로 다소 딱딱한 문체가 대부분인데요. 공오공님은 ‘구어체’로 ‘직접 대화하는 듯한’ 날 것의 표현법을 활용했습니다. ‘구어체로 대화하는 듯한 콘텐츠‘가 시간이 지날 수록 구독자의 공감을 얻게 되자, B2B 콘텐츠에서 ‘톤’이 무척 중요하다는 것을 깨달았습니다. 결국 B2B 콘텐츠라고 해서 무조건 어렵게, 정제된 형태로 쓰는 것보다, 읽고 싶게끔 만드는 ‘사람 냄새’를 얹는 게 중요하다는 것이죠. 콘텐츠를 쓰는 사람으로 매우 공감했던 부분입니다. 한편으로는 구조화된 B2B 콘텐츠에 어떻게 친근한 톤을 녹일 수 있을지 고민해보는 시간이었습니다.
📌 여기서 잠깐, 공오공님이 전달 주신 또 하나의 Tip!
전달해야 하는 정보의 내용이 어렵고 딱딱할 때는 구어체나 개인의 톤을 그대로 활용해 보세요. 글을 읽는 지루함은 없애고, 대면해서 대화하듯 상황을 재현하듯 써보면 잠재 고객과 더 긴밀한 관계를 만들 수 있어요.
해외 사례로 본 B2B 마케팅 GTM 전략은?
공오공님의 공오공 뉴스레터 운영 비하인드 스토리를 통해, B2B 콘텐츠에서도 ‘톤’과 ‘사람’이 무척 중요하다는 걸 알 수 있었습니다. 다음 주제로는 이와 궤를 같이하는 ‘해외 B2B 마케팅 GTM 사례’를 알아보았습니다. 특히 해외 2가지 사례를 통해, B2B 콘텐츠 마케팅이 GTM을 넘어 비즈니스 모델 확장에도 활용할 수 있다는 인사이트에 감탄했어요.
1. 리더십 콘텐츠의 효과적인 사례 – Retention.com
Retention.com은 이커머스 브랜드를 위한 B2B SaaS 기업입니다. 외부 투자 없이 2.5년 만에 매출 270억을 기록한 스타트업이기도 합니다. Retention.com의 대표인 Adam Robinson은 자신들이 투자 없이 매출을 기록할 수 있었던 노하우를 본인의 트위터, 링크드인, 유튜브 등 소셜 채널에 모두 공유하고 있는데요. 공오공님은 기업의 대표나 C레벨 임원들이 자신들의 노하우나 스토리를 공유하는 리더십 콘텐츠의 장점을 아래와 같이 설명해 주셨습니다.
- 회사의 성장 지표를 공개함으로써 고객사, 잠재 투자자, 직원들과의 관계 형성 긍정적 영향을 줄 수 있다.
- 고객사와의 미팅에 대표가 참여할 경우 분위기가 좋지만… 언제나 대표가 참여하기는 어려운 것도 사실! 이를 보완하기 위해 콘텐츠를 통해 잠재 고객에게 가상의 1:1 경험을 제공할 수 있다.
단적인 예로 Retention.com의 Adam Robinson 대표 또한 링크드인 포스트 1개로 50개의 리드를 만들었다고 하니, 한 번쯤 눈여겨 볼 만한 전략이 될 수 있겠죠?
2. 미디어와 SaaS의 결합 – Freight Waves
Freight Waves는 전 세계 물류 공급망의 데이터를 제공하는 SaaS 기업인데요. 소프트웨어를 판매하는 한편, 업계 관계자들에게 미디어 콘텐츠를 제공하는 뉴스 지면을 활용함으로써 소프트웨어 수익과 뉴스 지면의 광고 수익 투 트랙으로 매출을 발생시키고 있습니다. 이로 인해 고객 획득 비용 0원으로 300억 매출을 달성했다는 사실! 역시 콘텐츠는…돈을 벌어다 줍니다! 😎
B2B 콘텐츠 밋업 2부 – 마케터의 고민을 나누는 시간!
1부 세션이 끝난후 열띈 질의 응답 시간이 이어졌습니다. 연사에게 궁금한 점 외에도, B2B 마케터로 마주하고 있는 고민을 꺼내어, 각자의 경험을 나누는 시간이었어요. 오고 간 질의응답 중 여러분께 도움이 될 만한 몇 가지를 살짝 공개할게요!
Q. 운영하는 뉴스레터 구독자를 늘리는 방법과, 잠재 경쟁력이 있는 카테고리를 발굴하는 방법이 궁금합니다.
A. 여러 가지 고려해야 할 점들이 많겠지만, 궁극적으로는 자기가 하고 싶은 말을 하는 게 중요합니다. 또 글 쓰는 사람이 자신의 프로덕트를 굉장히 좋아해야 합니다. 또, 콘텐츠의 개수가 보다 독자들과 쌓는 관계의 깊이가 중요하다고 생각합니다.
Q. 콘텐츠 마케터가 뉴스레터, 블로그, 유튜브 등 모두 하기엔 리소스가 많이 부족한데, 딱 하나만 해야 한다면 뭐가 좋을까요?
A. 아무래도 영상은 품이 많이 드니 텍스트가 낫다고 생각합니다. 그리고 그중에서도 링크드인! 짧게 쓰면 링크드인, 조금 길게 쓰면 블로그잖아요? 하하. 한 번 써서 두 개 채널을 활용하는 게 베스트 같습니다.
저는 이 지점에서 아, 역시 링크드인! 하는 생각이 들었답니다. 😉 저처럼 링크드인, 제대로 활용하고 싶다면, 엘리펀트-디지오션의 링크드인 활용 웨비나(2024년 6월 19일, 수요일!) 에 참여해 보세요!
Q. SEO를 위한 구조화한 글과 ‘맛깔나는’ 글 사이에는 차이가 있는 것 같은데요. 이 두 가지의 균형을 맞출 수 있는 방법이 있을까요?
A. 기업 내에 테크니컬 파트(SEO 및 정보성 콘텐츠 담당)를 담당하는 팀과 콘텐츠 작성 파트를 담당하는 팀이 나누어진다면 이 부분을 해소할 수 있을 것 같습니다.
B2B 콘텐츠 밋업 인사이트 5가지!
B2B 콘텐츠 밋업은 공오공 연사님의 세션 외에도, 기업 내 콘텐츠 마케터의 R&R, 조직 구조, 콘텐츠 소스를 확보하는 방법, 레퍼런스 찾기 좋은 채널까지 다양한 주제로 현업의 고민을 나누었습니다.
- 콘텐츠를 쓰기 전, ‘사람’에 집중해 보자.
- 우리 콘텐츠를 계속해서 읽고 싶게끔 만드는, ‘톤’이 중요하다.
- 임원진들의 스토리로 리더십 콘텐츠를 작성해 보자. – Retention.com의 사례
- 좋은 콘텐츠와 데이터가 만나면 매출의 기회가 더 커질 수 있다 – Freight Waves의 사례
- ⭐️ 내가 잘하고 있는지 의문이 들 땐? 같은 직무의 동료들과 이야기를 나누어 보자! = B2B 콘텐츠 밋업!
모두가 굉장히 중요한 인사이트였지만 특히 5번의 중요성을 제대로 깨닫게 된 시간이 아니었을까 싶네요. 하하. 🤭 엘리펀트컴퍼니 역시, 더 많은 B2B 기업과 현업 담당자의 고민을 함께하며, 성장하고 싶습니다. 앞으로도 현업에 있는 여러분들과 더 값진 경험과 인사이트를 나눌 수 있도록 온라인, 오프라인 다양한 각도에서 노력하겠습니다! 🏃🏻♀️🏃🏻
엘리펀트컴퍼니 그리고 세일즈클루(페어리)가 함께 만들어갈 넥스트 콘텐츠 밋업도 기대해 주세요!
해당 콘텐츠는 엘리펀트와 파트너십을 체결한 전문 에디터가 작성한 글입니다. :)
B2B 콘텐츠 마케팅, 지금 바로 실행하고 싶다면 콘텐츠 마켓플레이스로 문의 주세요.
