대기업도 먼저 찾아오게 만든 땡스카본의 인바운드 마케팅 전략
이제 ESG 경영은 단순히 사회 공헌 활동을 넘어 모든 기업이 고려해야 할 필수 요소로 자리잡아 가고 있습니다. 땡스카본은 기업이 이러한 ESG 활동을 실행하도록 돕는 파트너로, 과거에는 기업 담당자를 직접 찾아가 설득하는 데 많은 시간을 쏟았습니다.
그러나 엘리펀트컴퍼니와의 6개월 간의 협업 이후, 연락할 엄두조차 못 내던 대기업과 기관이 먼저 땡스카본을 찾아오기 시작했습니다. 이제는 해외 파트너들이 “홈페이지를 봤다”며 협업 제안을 해오고, 면접 지원자들까지도 “웹사이트 콘텐츠에 감동했다”고 말할 정도로 인바운드 채널이 탄탄히 잡혔죠.
어떻게 이런 극적인 전환이 가능했을까요? 땡스카본 창업자 김해원 대표님을 만나, 엘리펀트컴퍼니와 진행한 B2B 콘텐츠 마케팅 협업 과정과 성과를 들어보았습니다.
Q. 안녕하세요 대표님! 땡스카본에 대해 소개 부탁드려요.
자연 기반 해법으로 기후 위기를 해결하고자 하는 임팩트 비즈니스 기업입니다.
땡스카본은 국내 최초로 자연 기반 해법(Nature-based Solutions)을 통해 탄소 감축과 생물 다양성 회복을 동시에 추진하는 임팩트 비즈니스 기업입니다. 기후 위기를 해결하기 위한 두 가지 축인 온실가스 감축과 생물 다양성 증진을 사업 모델로 하여, 지속 가능한 사업과 기후 위기 극복 방안을 제시하고 있습니다.
Q. ESG나 기후 관련 산업은 생소하고 쉽지 않은 분야인데, 어떤 가능성을 보고 시작하게 되셨나요?
파타고니아 창립자의 책을 읽고, ‘비즈니스가 사회 변화를 이끌 수 있다’는 걸 알게 됐어요.
먼저 ‘임팩트 비즈니스’의 개념부터 설명 드려야 할 것 같아요. 우리는 보통 좋은 일, 선한 일과 돈을 버는 일을 분리해서 생각하는 경향이 있죠. 저도 그 중 하나였습니다.
저는 홈쇼핑 PD로 커리어를 시작해 오랫동안 그 길을 걸어왔어요. 많은 제품을 많은 사람들에게 판매하면서 최고의 퍼포먼스를 내는 공격적인 마케터였죠. 방송에서 1분당 매출을 보면서 목표 달성을 위해 라이브 방송을 진행하는 생활이 짜릿하고 재밌었어요.
그러던 중 파타고니아 창립자가 쓴 ‘『파도가 칠 때는 서핑을』이라는 책을 읽으면서 인생의 관점이 크게 바뀌었습니다. 환경 문제를 해결하려고 비즈니스를 한다니, 기업이 사회에 이런 변화를 만들어낼 수 있다니! 정말 놀라웠죠. 이렇게 우리가 원하는 사회적 변화를 일으키면서 돈을 벌 수 있는, 두 마리 토끼를 동시에 잡을 수 있는 임팩트 비즈니스에 대해 알게 됐습니다.
Q. 여러 ESG 분야 중, 탄소 배출권과 생물 다양성에 집중한 이유가 있나요?
기후 위기도 결국 ‘해결해야 할 문제’이고, 그 해법이 곧 비즈니스가 될 수 있다고 생각 했어요.
비즈니스는 결국 ‘문제를 해결’하기 위해 존재하죠. 기후 위기도 마찬가지입니다. 이것이 우리 공동체 전체를 위협할 만큼 심각한 문제가 되고 있는데, 이 문제를 해결하는 것이 당연히 비즈니스가 될 수 있다고 생각했어요.
과거에는 온실가스를 아무런 고민 없이 배출하며 산업을 키워왔지만, 이제는 그렇게 하면 안 됩니다. 기업은 온실가스를 줄이는 방식을 고려하며 사업을 운영해야 하죠. 이러한 변화 속에서 등장한 ‘탄소 배출권’이라는 놀라운 발명품이 만들어졌어요. 탄소 감축 활동을 하는 주체에게 적절한 보상을 제공하면, 기업들은 더욱 적극적으로 온실가스 배출을 줄이려 할 거예요.
병원에서 진단을 정확하게 해야 다음 치료를 할 수 있듯, 우리가 얼마나 자원을 쓰고 있는지, 얼마나 배출하고 있는지 정확하게 파악해야 다음 단계로 나아갈 수 있습니다. 한마디로 ‘정량화’ 작업이 필요해요.
이런 문제를 해결하기 위해, 저희는 탄소배출감축을 측정하고 인검증하는 ‘헤임달’로 농업인들과 투자자들에게 탄소배출권을 제공할 수 있는 길을 열었습니다.
저탄소 농업 활동을 인정받은 농업인은 저탄소 인증을 받은 농산물을 판매하고, 정부 보조금을 수령할 근거를 마련할 뿐아니라, 정부나 기업과 탄소배출권을 거래할 수 있어요. 이렇게 탄소 경제를 통해 농업인·기업/정부·소비자 모두가 윈-윈-윈 할 수 있는 구조를 만들 수 있습니다.
Q. 땡스카본은 B2B 기업인데, 이전에는 어떤 방식으로 마케팅을 하셨나요?
발로 뛰는 영업에만 의존했더니, 불편함을 느끼시는 분들도 계셨어요.
공동 창업자인 쿠퍼 님이 정말 발로 뛰는 영업을 했습니다. 전화하고 찾아가고, 또 전화하고 찾아가고를 반복했죠. B2B라서 이런 방식도 물론 중요하지만, 너무 적극적이다 보니 별명이 ‘스토커’였을 정도예요. 모든 담당자들의 연락처를 수소문해서 카카오톡으로 연락하고, 프로젝트를 제안하고… 정말 열정이 넘치는 영업을 했지만, 상대방 입장에서는 불편할 수도 있었을 것 같아요.
그래서 무조건 매달리는 영업 위주로 하기보다는, 고객이 자연스럽게 찾아올 수 있게 만드는 마케팅으로의 전환이 필요하다고 느꼈습니다.
Q. B2B 마케팅을 하면서 어떤 어려움이 있으셨나요?
우리 업계의 가장 큰 어려움은 사람들이나 담당자들이 잘 모른다는 거예요.
업계 특성 상 정보를 제공하고, 가르치고, 교육하는 형태의 콘텐츠가 필요했어요. 필요한 정보가 제공되면, ESG 경영, 기후 공시, 탄소배출권에 대해 궁금해 하던 담당자들이 자연스럽게 찾아올 수밖에 없다고 생각했습니다. 그게 바로 콘텐츠 마케팅의 시작이었죠.
콘텐츠 마케팅과 인바운드를 생각은 하고 있었지만, 막연한 두려움이 있었어요. 콘텐츠를 엄청나게 많이 생산해야 하고, 비용도 너무 많이 들 것 같았거든요. 또한 콘텐츠를 무한히 생산하는 것에 대해 비용 대비 효과를 가늠하기 어려웠죠.
그래서, 어떤 방식으로 해야 비용 효율적이면서도 신뢰감을 줄 수 있을지, 그게 가장 큰 고민이었어요.
Q. 엘리펀트컴퍼니는 어떻게 알게 되셨나요?
한 번 보게 된 엘리펀트컴퍼니 콘텐츠에 빠져 헤어나오지 못하겠더라고요!
어떤 방식으로 해야 비용 효율적이면서도 신뢰감을 줄 수 있을지 고민하던 중에, 엘리펀트컴퍼니를 알게 되었습니다. 소개 페이지를 봤는데 굉장히 마음에 들더라고요. 제가 느꼈던 콘텐츠 마케팅의 어려움이나 문제점을 정확히 짚으면서 해결책을 제시를 하고 있었어요.
그리고, 무엇보다 엘리펀트컴퍼니 홈페이지에서 본 콘텐츠가 너무 재미있었어요. 재밌으니 계속 더 보게 되고, 글을 읽으며 안에서 검색 최적화는 이렇게 하는 거구나, 콘텐츠 마케팅은 이렇게 하는 거구나, 이런 기업은 이렇게 성공했구나 하는 것들을 알게 되면서 엘리펀트컴퍼니 사이트를 벗어날 수 없게 됐습니다.😄
엘리펀트컴퍼니는 저희를 영업한 적도 없는데, 제가 스스로 엘리펀트컴퍼니를 찾아온 거죠. 우리 고객도 이렇게 우리를 찾아오면 좋겠다고 생각했어요. 우연히 보게 된 콘텐츠에 재미를 느끼고, 도움이 된다고 생각해 계속 다른 콘텐츠도 보게 되다가 최종 전환으로 이어지는 그런 알고리즘을 만들고 싶었어요.
Q. 엘리펀트와 실제로 함께 해보니 어떤 점이 인상적이셨나요?
데이터를 근거로 빠르고 확신 있게 리딩하는 모습이 일반 외주 대행사와 전혀 달랐어요.
홈페이지 개편도 굉장히 빠르게 진행해주셨어요. 보통은 방향을 잡고 고민하다 보면 몇 개월이 걸리는 작업인데, 방향성을 잡아주시고 빠르게 진행했습니다. 특히 우리를 소개하는 카피가 정말 좋았어요. ‘지구를 위한 가장 자연스러운‘이라는 카피를 만들어주셨는데, 보통 외주 대행사는 우리가 만들어둔 베이스로 작업하지, 이렇게 좋은 카피를 직접 만들어내는 경우는 드물거든요.
또한, 저희 서비스가 이해하기 어렵고 힘든 분야라고 생각했는데, 수준을 잘 맞춰주시면서도 빠르게 일이 진행되는 점이 좋았습니다. 대표님이 컨설팅을 통해 좋은 인사이트를 찾아주셨죠. 특히 ‘탄소중립’이라는 키워드를 찾아낼 때, 저희가 처음에 너무 막연한 개념이라고 생각했어요. 하지만 데이터를 기반으로 키워드 방향성을 제시해주셔서 확신을 가질 수 있었어요. 결과적으로 콘텐츠 성과가 아주 좋았습니다!
전략을 잡고 키워드를 찾아내는 과정에서도 인상적이었어요. 땡스카본 CSO님과 부딪히면서도 굉장히 강력하게 방향을 리딩하셨는데, 보통 외주사들은 휘둘리기 쉬운데 전혀 그렇지 않았어요. ‘이런 방향으로 가자’라는 확신이 있으셨잖아요. 단순히 직관이 아니라, 정확한 데이터로부터 나온 판단으로 움직이시는 모습이 인상적이었어요.
Q. 성과는 어떠셨나요? 예상치 못한 성과가 있었나요?
클릭률 50% 달성부터 대기업 협업 제안까지—콘텐츠 마케팅 하나로 분위기가 완전히 달라졌어요.
성과가 정말 좋았어요. 구글 기준으로 봤을 때 9월부터 콘텐츠 마케팅을 본격적으로 시작한 이후로 눈에 띄는 변화가 있었습니다. ‘생물 다양성 보전’, ‘논물 관리’, ‘TNFD 보고서’ 등의 키워드로 많은 유입이 발생했어요.
채용에도 긍정적인 영향을 끼쳤어요. 면접자들이 우리 홈페이지를 보고 단순히 “좋다”가 아니라 구체적으로 메시지와 내용을 짚어가면서 이야기를 해주셨죠. 실제로 서울대 지속가능경영학회에서도 저희 콘텐츠를 보고 협업 제안이 들어와서 한 학기 동안 함께 작업을 했고, 지금은 그 인연으로 인턴십까지 이어졌어요.
특히 기업 미팅 할 때 분위기가 완전히 달라졌어요. 예전에는 저희 회사 규모가 작고, 창업한 지 얼마 안 되었다는 점 때문에 고객사 미팅을 나가면 매번 설득하느라 애를 먹었는데요. 이제는 고객들이 먼저 신뢰를 가지고 오시니 바로 다음 단계를 논의할 수 있게 되었어요. 최근에는 카카오나 카카오페이 같은 기업들도 먼저 연락을 주셨는데, 저희는 생각지도 못했던 산업에서 온 연락이라 정말 놀랐어요.
해외에서도 성과가 있었어요. 나이지리아에서 MRV로 검색해서 저희를 발견하고 연락이 왔는데, 영문 페이지 최적화도 잘 되어있더라고요.
투자사에서도 “요즘 엄청 잘 나가시네요”라는 이야기를 많이 듣습니다. 홈페이지에 계속해서 새로운 콘텐츠가 업데이트 되고 움직임이 있다는 것을 보고 그렇게 느끼시는 것 같아요. 실제로 홈페이지 업데이트가 안 되면 후퇴하는 것 같은데, 지속적으로 콘텐츠가 업데이트 되면서 활발한 기업이라는 인상을 주게 된 것 같습니다.
Q. 만약 엘리펀트와 함께하지 않았다면 어땠을까요?
엘리펀트가 아니었다면, 이런 성과를 내는 건 불가능했을 거예요.
사실 엘리펀트컴퍼니에서 수행했던 업무를 저희 내부에서 하기란 쉽지 않았을 것 같아요. 계속 마케팅 담당자를 뽑고, 그 밑에 또 콘텐츠 만들 사람을 뽑아야 하고, 이런 식으로 일하는 방법을 찾기까지 굉장히 많은 고생을 했을 것 같습니다.
마케팅 안에서도 해야 할 일이 너무나 많은데, 콘텐츠를 혼자 다 만들면서 모든 채널을 운영하기는 쉽지 않거든요. 과감하게 엘리펀트와 함께 가는 길을 선택한 것이 좋은 결정이었어요. 왜냐하면 엘리펀트는 내부만큼, 어쩌면 내부보다 더 객관적으로 데이터에 기반한 결과를 제공해주거든요.
현재는 이미 콘텐츠를 기반으로 한 신뢰가 형성된 상태에서 인바운드 문의가 들어오기 때문에, 저희가 고객사를 설득하고, 반대로 디펜스할 필요가 없어졌어요. 이런 성과는 엘리펀트가 없었다면 불가능했을 거예요.
Q. 어떤 기업에 엘리펀트컴퍼니를 추천하고 싶으신가요?
마케팅 외주사에 실망하셨던 분들께 추천해요. 엘리펀트는 차원이 다르거든요!
예전에는 그냥 마케팅 경력자, 신입 이렇게 팀을 구성해야 하나 고민했는데요. 엘리펀트컴퍼니는 객관적인 데이터 기반의 결과를 전달하기 때문에, 더 좋은 방향을 제시해주시더라고요. 특히 콘텐츠 마케팅의 외주를 많이 해보시고 실망하셨던 분들에게 추천하고 싶습니다. 차원이 다른 서비스를 제공하고, 우리 회사 내부 조직처럼 생각될 정도로 고민을 함께 해주거든요.
처음에는 콘텐츠 비용이 더 저렴한 곳도 많다는 생각 때문에 망설였어요. “내가 잠을 좀 덜 자고 직접 써볼까”라는 생각도 했죠. 하지만 올해는 더 과감하게 함께 하기로 했어요. 물론 저희가 콘텐츠 제작에 필요한 소스를 잘 제공하는 것도 중요하지만, 그렇게 재료만 잘 드리면 더 정확하게 좋은 콘텐츠 결과물로 돌아오니까요. 막연히 글 퀄리티가 좋은 걸 넘어, 고객이 필요로 하는 것을 제공해서 우리가 설계한 구조대로 돌아가게 해줍니다.
리소스를 줄이면서도 좋은 마케팅을 고민하시는 분들에게는 정말 적극적으로 추천하고 싶습니다. 비용 효율적이면서도 신뢰감도 주고, 전략을 잡고 키워드에 기반한 콘텐츠를 생산하는 부분에서 정말 뛰어난 역량을 보여주거든요.
Q. 땡스카본의 앞으로의 계획은 어떻게 되시나요?
‘떼르’ 플랫폼부터 해외 사업 확대까지, 국내외를 아우르는 본격적인 스케일업에 나섭니다.
우선 의무 공시 대상이 될 약 200개 기업들을 타겟으로 사업을 준비 중이에요. 기업이 저희에게 연락을 주면 바로 대응할 수 있도록 각 기업에 최적화된 방법을 검토하고 있죠. 저희는 ‘떼르‘라는 서비스를 내부적으로 개발해서 사용하고 있는데, 기업들이 이 플랫폼을 통해 사업장 주변의 환경 이슈를 쉽게 찾아낼 수 있어요. 아직은 이 서비스를 외부에 공개할지, 아니면 우리를 통해서만 제공할지 결정을 못했지만, 어떤 기업이든 대응할 수 있는 준비는 시스템 상 마친 상태입니다.
해외 사업도 본격화할 계획이에요. 그동안은 개척하고 시범 사업을 통해 검증하는 단계였다면, 올해부터는 실질적인 본 사업으로 규모를 확장할 예정입니다. 이를 위해 웹사이트도 국내외 모두를 아우를 수 있도록 개편하고 있어요. 현재는 영문 페이지에도 한글 뉴스레터가 노출되는데, 영문 뉴스레터를 준비 중이라 곧 양쪽 언어로 활발하게 운영될 수 있을 것 같습니다.
땡스카본은 복잡하고 어려운 ESG, 탄소중립, 생물 다양성 문제를 자연 기반 해법으로 풀어내며, 진정한 임팩트 비즈니스를 만들고 있습니다.
엘리펀트컴퍼니와 함께 데이터 기반의 B2B 콘텐츠 마케팅을 구축하면서, 대기업 인바운드 문의부터 해외 파트너 협업까지 폭발적인 성과를 이뤄냈는데요. 앞으로도 엘리펀트컴퍼니는 각자의 전문성과 노하우를 결합해, 더 많은 기업이 환경과 비즈니스를 함께 성장시킬 수 있도록 힘을 보태겠습니다!
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