「自分のウェブサイトに顧客を呼び込みたいのですが、具体的な方法が分かりません。」
「オーガニックマーケティングが重要だとは聞きますが、自社ビジネスにどう適用すればいいのか、途方に暮れています。」
「B2Bマーケティングにおいて、長期的な成果と短期的な成果、どのようにバランスを取ればよいでしょうか？」
多くのB2Bマーケターが共通して抱えている悩みでしょう。B2Bマーケティングは、派手なキャンペーンよりも信頼と関係性に基づいています。しかし、長い購買サイクルと複雑な意思決定プロセスの中で、いかにして信頼を築き、持続的な成長につなげていくかについては、依然として明確な答えを見出すのが難しいのが現状です。
今回の「B2B Roadmap 2025」の主催者であり、スピーカーとしても登壇するエレファントカンパニーのキム・イェジ代表は、こうした課題に対する解決策を提示します。「信頼資本」という概念を通じて、B2B企業にとって不可欠なマーケティング戦略や、オーガニックマーケティングが真の成果につながるための条件について、お話を伺いました。
📢 B2Bの仲間たちと共に解決策を探る場を設けたかったのです。
Q. こんにちは、キム・イェジ代表。簡単にご自己紹介をお願いします。
はじめまして。オーガニックマーケティングを通じて企業の成長を支援する、エレファントカンパニーの代表、キム・イェジと申します。私たちエレファントは、広告よりもコンテンツの力を信じるチームです。短期的なキャンペーンよりも、一度作成すれば長く効果を発揮するコンテンツの方が、はるかに大きな力を発揮すると信じています。
特に、関与度の高いB2B製品・サービスに特化したコンテンツマーケティングを通じて、検索プロセスからリードを誘導し、ウェブサイトを実質的な営業資産へと転換する戦略を展開しています。
Q. 今回の「B2B Roadmap 2025」にどのような気持ちで参加されるか、一言お願いします！
企業の成長に向けた道を精力的に切り拓いている国内のB2B実務担当者の皆様と共に成長していきたいと考えています。
今回のB2Bロードマップ・カンファレンスの主催者であり、スピーカーとして参加することになったのは、ごく自然な選択でした。 エレファントカンパニーはごく小さな組織ですが、私たちが経験を通じて得た知識を共有し、業界と共に成長したいと考える人々が集まっています。これを実現するため、昨年からB2Bやコンテンツ関連のセミナーを20回近く開催してきました。当時、最も多く寄せられた意見は「生きた実戦事例が必要だ」というものでした。B2Bの実務者たちは、常に理論ではなく、現場の言葉で語られる具体的な戦略を待ち望んでいたのです。
特にグローバル市場と比較すると、韓国のビジネス戦略、マーケティング、セールスの手法は、まだ成長の初期段階にあると考えています。成功事例もまだ少なく、傑出した事例が業界内で共有される機会も限られていたと思います。そこで、正解のない道を歩む国内のB2B業界にとって、今回のカンファレンスがヒントとなることを願い、企業の成長に全力で取り組んでいる仲間たちと共にこの場を企画いたしました。
🎯 様々な分野での経験を重ねるうちに、B2Bマーケティングを貫く洞察力が身につきました。
Q. エレファント・カンパニーを創業する前は、様々な分野で働いてこられましたが、それらの経験は現在の組織運営にどのような影響を与えていますか？
業界が違っても、問題を解決する仕組みは同じだと分かりました。
様々な分野を経験する中で、これらの業界に共通する法則をすぐに掴めるようになりました。半導体、バイオ、メディア、建設……一見すると全く異なる業界に見えても、顧客からの質問は結局のところ似通っています。「これを導入したり、購入したりすれば、何が良くなるのでしょうか？」
顧客の視点から一歩引いて現象を観察し、さまざまな経験に共通する点を見出してフレームワークを構築するという手法です。エレファントはこうした手法により、企業の成長段階に応じたマーケティング戦略や、キーワード競争市場ごとの4象限戦略といった独自の方法論を開発しました。多様な業界での経験が、新たなインサイトへとつながったのです。
専門性の高い技術分野であればあるほど、顧客も複雑な意思決定プロセスを経ることになります。こうした場合、顧客の視点に立ってコンテンツを分かりやすく解説することが、最も効果的な戦略だと言えます。一方、大衆向けの産業では、むしろより差別化された戦略が必要となります。顧客はすでに類似サービスに関する情報を多く持っているため、より強力な差別化要素が必要になるからです。
Q. 代表はLinkedInを始めてから1年になりますが、フォロワー5,000人を獲得できた原動力は何だったのでしょうか？
フォロワー数を目標にせず、実務者の悩みに対して粘り強く答えを提示する記事を書いたからです。
LinkedInは、B2B業界で信頼を築くことができるプラットフォームです。今のLinkedInは、ビジネス界のInstagramのような存在ですね。フォロワーを増やすことだけを目標にするのではなく、Elephantの哲学や実証済みのマーケティング手法を共有するという姿勢で運営してきました。そうしているうちに、自然と成長することができました（笑）。
LinkedInは、業界全体が共に成長するというミッションにとって最適なチャネルであり、実際に必要な情報を発信した際には、反応という形で多くの手応えを感じることができました。フォロワー数は目標ではなく、結果として現れるべきものです。実際、フォロワーでなくてもコンテンツを見て顧客になったケースは数多くありますから。
💎 B2Bマーケティングにおいて、信頼こそが資産です。
Q. 「信頼資本」という言葉をよくお使いになりますが、B2Bの分野では具体的にどのように機能するのでしょうか？
広告は止めれば終わりですが、信頼は積み重ねるほど、有利な機会として返ってきます。
B2Bでは、購入に至るまで数ヶ月かかるものです。この過程でコンテンツが繰り返し露出されれば、顧客は「この会社は信頼できそうだ」と判断する可能性が高まります。 実際、エレファントのコンテンツの中には、作成から10ヶ月が経過してもセールスリードにつながるケースが多くあります。これは単に検索に引っかかりやすいからではなく、コンテンツ自体が心理的な説得を担っているからです。つまり、信頼資本は結局のところ、マーケティングとセールスを貫く真の成長の基盤となるわけです。
Q. 今回のセッションのテーマは「顧客が自発的に訪れてくれるウェブサイト戦略」ですが、これはウェブサイトが信頼資本を築く方法の一つということですね？
信頼性の高いコンテンツが蓄積されたウェブサイトは、B2B企業にとって最も強力な信頼の資産となります。
コンテンツこそがまさにその核心です。ZapierやNotionのようなグローバルSaaS企業が代表的な例ですね。これらの企業は、検索流入を基盤としたコンテンツだけで顧客を獲得し、成長してきました。単なる機能説明ではなく、「この製品によってどのような問題が解決されたか」を示すコンテンツが数百件も蓄積されており、これらすべてのコンテンツがウェブサイト内で顧客の購買プロセスを支えているのです。
エレファントは、韓国のB2B市場においても同様の仕組みを構築しています。当社と提携したERPソリューション企業は、「導入すれば現場でのレポート作成時間を短縮できる」というメッセージを盛り込んだコンテンツを通じて、数ヶ月にわたり着実にリードを獲得しています。顧客は問題意識が芽生えるとまず検索を行うため、その瞬間に合ったコンテンツを用意しておく必要があるのです。
昨年のセミナーでも、ウェブサイト戦略は最も反響の大きかったテーマでした。グローバルなB2B SaaS企業の中には、広告に頼らず、オーガニックトラフィックだけで顧客を獲得している事例が多く見られます。今回のカンファレンスでは、そうした成功事例を分析し、効果的なウェブサイトの構築方法や、実際の成果につなげる戦略についてお話しする予定です！
Q. B2Bビジネスを成功させるには、マーケティングと営業の「ワンチーム」としての連携も重要だと思いますが、両者が協力して成約率を高めるためのノウハウはありますか？
大きな雪だるまを作るには、みんなで同じ方向に雪玉を転がさなければなりません。
顧客との契約を成功させるには、雪だるま式に協力し合って進めていく必要があります。各部署がそれぞれの役割をこなすだけでは成功できません。最も重要なのは、誰が先頭に立って牽引し、横から後押しし、後ろから支えるかという役割分担とタイミングです。
実務で活用できる重要なポイントは、コンテキストの共有です。マーケティングチームは、営業チームに対して、リード情報に加え、(1)顧客が期待する解決策、(2)営業が注力すべき重要なポイント、(3)流入チャネルと顧客の課題、(4)顧客が期待する解決策を提示する必要があります。
逆に、営業チームはマーケティングチームに対し、(1)顧客が実際に反応したメッセージとそのタイミング、(2)契約が成立／破談になった理由、(3)顧客が感心したポイントや繰り返し聞かれた質問などを定期的に共有する必要があります。
実際に頻繁に寄せられる質問にはコンテンツで先手を打って対応し、顧客の「Wow」ポイントは主要なメッセージへと転換し、成約に至らなかった顧客の傾向は、マーケティングと営業戦略全体を見直す手がかりとなります。
こうした情報交換が好循環を生み出します。マーケティングが営業を後押しし、営業が再びマーケティングの方向性を洗練させるというフィードバックループが形成されて初めて、雪玉は大きくなり、しっかりとした雪だるまが完成するのだと思います。
🙌 2025年は、共に成長するB2Bエコシステムを築いていきたいと考えています。
Q. エレファントカンパニーが今年達成したい目標は何ですか？
業界全体が共に成長できるよう、「B2B Roadmap 2025」を策定しています。
「B2B Roadmap 2025」は実に大きな挑戦ですが、参加者の皆様にとって長く記憶に残るイベントになればと願っています。各セッションの登壇者も、テーマも、一つとして手抜きなく企画しました。業界が共に成長する一助となるよう、そして皆様の2025年5月の回顧録に刻まれるような時間となるよう、心を込めて準備を進めています。
私たちエレファントカンパニーは、このカンファレンスを通じて、今年さらなる成長を目指しています。まだ小さな企業ではありますが、より多くの企業の成長に直接貢献できるよう、社内のマーケティング体制を強化しています。特に今年の年末には、顧客成功事例集のアップグレード版を公開する予定ですので、どうぞご期待ください！
Q. 今回の「B2B Roadmap 2025」カンファレンスで、特に伝えたいメッセージやインサイトがあれば、少しだけ教えてください！
B2Bでは、信頼という資産の力を信じ、長期的な視点でビジネスを見据える必要があります！
少し深呼吸をして、マーケティング、営業、ビジネス戦略を見つめ直してみると良いでしょう。B2Bビジネスは、その特性上、短期間で二兎を追うような戦略は効果が薄いようです。
最も重要なのは、信頼という資産の力を信じることです。自社ならではの方法で顧客との信頼関係を築く戦略を真剣に考えれば、何が本当に重要なのかが自然と分かってくるはずです。
Q. 最近、最も頭を悩ませていることは何ですか？
私たちだけの独自の組織文化を作りたいです。
会社を経営していると、組織文化について最も悩むことが多いですね。エレファントチームは、個人の優れた能力よりも、チームとしてより大きなシナジーを生み出すことが重要だと考えています。また、何よりも、チームメンバーがエレファントで共に過ごした時間を、人生で最も成長できた時期として記憶に残るような組織を作りたいと思っています。
今回の「B2B Roadmap 2025」にパク・チャンソン代表を登壇者としてお招きした理由も、まさにそれです。アフターモーメントのパク・チャンソン代表は、不況の中でも急成長を遂げる企業の秘訣は、まさに「組織独自の文化」を自社の言葉でしっかりと構築することにあるとおっしゃっていました。私たちエレファントも、独自の成功のスタイルを、独自の言葉で洗練させ、さらに大きく成長していきたいと考えています。
このように激変する環境の中で、組織がどのように柔軟に適応し、持続可能な成長を実現できるか、その方法を見つけることが、私の最大の課題です。
「エレファントカンパニーのキム・イェジ代表」のさらなる洞察や、臨場感あふれる現場の話を聞きたいですか？
B2B ROADMAP 2025 カンファレンスB2B業界のリーダーたちと出会える「B2B ROADMAP 2025 カンファレンス」へぜひご参加ください。
実践的な戦略からネットワーキングまで、ビジネスを拡大し、つながりを広げる絶好の機会をお見逃しなく！
B2Bロードマップ2025 プレビュー
- スピーカー・リレーインタビュー 第1弾：LinkedInのチェ・ミンヒ・ディレクター：成果を最大化する「LinkedInの正しい活用法」
- 講演者リレーインタビュー 第2回：チョン・ジウ弁護士：ChatGPTが生成したジブリ風の画像、広告素材として使ってもいいのでしょうか？
- スピーカー・リレーインタビュー第3弾。アンバウンドラボのチョ・ヨンミン代表：AI時代におけるB2Bビジネスの資金調達の特徴
- スピーカー・リレーインタビュー 第4回。デスカーのユ・ヒョヨンチーム長：3万人のB2B顧客を魅了したマーケティングの秘訣
- スピーカー・リレーインタビュー 第5回。エレファントのキム・ミンジュ代表：顧客が自ら訪れてくれるようにする方法、「これ」一つで十分です
- スピーカー・リレーインタビュー第6弾。イベンターズのアン・ヨンハク代表：「転換につながる」セミナー企画・運営の秘訣
- スピーカー・リレーインタビュー第7弾。リングルのイ・ソンパ代表：ユニコーン候補企業リングルが語る、グローバル市場でも通用するB2Bセールス戦略
- スピーカー・リレーインタビュー第8弾。ミランティスのGrace Shinディレクター：「顧客の意図」に基づいて戦略を設計せよ！B2Bマーケティングの未来
- スピーカー・リレーインタビュー第9回。モドゥサインのイ・ヨンジュン代表：後発としてスタートしたモドゥサインのB2B/B2G事業拡大の秘訣
- スピーカー・リレーインタビュー第10回。オープン・ユア・アイズのソ・ギソク代表：「販売のためのマーケティングはもうやめよう！真の資産となるブランディング戦略」
- スピーカー・リレーインタビュー第11回：エレファントのキム・イェジ代表：広告よりも強力なB2B成長の原動力、信頼資本を築く方法（現在の記事）
- B2Bロードマップ2025 記事一覧
