B2Bにおいてコンテンツマーケティングが不可欠な理由！前回の記事でもご紹介した通り、コンテンツはリードジェネレーションにおいて最も効果的なマーケティング手法だからです。
戦略なしにコンテンツを作成するだけでは、目標を達成することはできません。B2Bコンテンツマーケティングの成果を高めるためには、「見込み客と出会う」というリードジェネレーションの目的に基づき、キーワード戦略から設計する必要があります。
本日は、コンテンツマーケティングの成果を左右する4つのキーワード戦略をご紹介します。
👉 リードジェネレーションとは？
まだ当社の顧客ではないものの、関心を示している顧客を「見込み客（リード）」と呼び、その情報を収集するプロセスを「リードジェネレーション」といいます。
コンテンツマーケティングにおいて、キーワード戦略が重要な理由！
「キーワード」とは？ 顧客との関係を築く架け橋
私たちは、日常の疑問や不便、問題点を解決するために検索エンジンを利用します。顧客は検索結果ページ（Search Engine Result Page、以下SERP）でコンテンツを閲覧するため、検索結果ページ（SERP）を自社のコンテンツで占めることが重要です。
この際、検索結果は顧客が検索する「キーワード」から生まれます。そのため、どのようなキーワードで顧客との接点を作るか、その出発点を定義することが最も重要です。
コンテンツ戦略を策定する前に、顧客がどのようなキーワードを検索しているのか、一度立ち止まって考えてみてください。逆に、自社としてはどのようなキーワードで顧客との接点を作りたいのか、明確に定義してみましょう。
競争環境に応じた4つのキーワード戦略
ビジネスを始める際、市場の競争状況を分析してアプローチするように、キーワード戦略を策定する際にも、自社が属する市場の競争状況を把握することが極めて重要です。アプローチする市場の状況によって、どの戦略に注力すべきかという優先順位が変わるからです。自社が属する市場の競争の激しさやキーワードの競争状況に応じて、4つの戦略に分類することができます。
ケース1. 独占・寡占企業が主導権を握っており、キーワードを先取りしている場合 → ロングテール戦略
オンライン市場の巨人たちと戦うことは、後発企業にとって効果的な戦略とは言えません。
検索ボリュームは少ないものの、ユーザーの検索意図が明確に表れているキーワードから先行して獲得していくロングテール戦略の方が、より効果的です。
ロングテール戦略の事例）B2B電子契約
ケース2. プレイヤーはいるものの、キーワードの競争度が低い場合 →旗を立てる戦略
B2B業界は成長を続けていますが、国内のB2Bキーワード市場はまだ過熱していません。つまり、先取りできる領域が非常に多いということです。もし御社がこの状況に当てはまるなら、今すぐ行動に移すべきです。この市場では、先に旗を立てた者が勝利するのです。
旗立て戦略の例）B2B財務管理
ケース3. 多様なプレイヤーが存在し、キーワード競争も激しい場合の差別化戦略
競合他社がまだ独占していないキーワードや、競合他社が見落としているSEO要素から確認していきます。しかし、より重要なのはコンテンツです。コンテンツには別のアプローチが必要です。競合他社と差別化されたコンテンツ戦略が非常に重要です。
差別化戦略の例）HR SaaS
ケース4. 類似するプレイヤーがおらず、キーワードの競争も激しくない場合 → 革新戦略
最も難易度の高い状況です。業界にまだ前例のない革新的なサービスや、顧客がオンライン市場に存在しない伝統的な産業などがこれに該当します。
このような場合、コンテンツマーケティングを行うなら、その目的を変える必要があります。より長期的な視点に立ち、キーワードを先取りすることを前提として実行すべきです。革新的なサービスを提供している場合は、業界を啓蒙するコンテンツを作成し、その分野を先取りすることができます。
革新戦略の例）建築、農業、出版などの伝統産業
業種別の事例を見てみましょうか？キーワード戦略の活用例！
ビジネスの競争環境に合わせて、どのようなキーワード戦略を活用すべきか、お分かりいただけましたか？ただ感覚的に理解するだけでは不十分です。業種別の事例を交えてご紹介します。各業種におけるキーワード戦略がどのように機能するかを説明するために、具体例を添えました。（一部は実在するサービスではありませんが、「あったらいいな」と思えるようなサービスとして想像してみました😂）
戦略1. ロングテール戦略 – B2B電子契約市場
大企業や中堅企業など、すでに市場をリードしている企業が存在する場合、それらの企業が使用していない「ロングテールキーワード」を用いて顧客との接点を確保する必要があります。検索数は少ないものの、顧客の検索意図が直接的に表れているキーワードを「ロングテールキーワード」と呼びます。
韓国のB2B SaaS市場において、「電子契約市場」はロングテール戦略の適用に適しています。モドゥサインやイフォームサインといった強力なリーディングカンパニーが存在し、後発企業間の競争も激しい状況です。
実際に、「電子契約」というキーワードについて、GoogleとNAVERを基準に月ごとの検索数を比較してみましょう。 電子署名および契約ソリューションとしては、Yesform（81,060件）、ModuSign（75,100件）、Glossign（29,000件）など、検索ボリュームが非常に大きい傾向にあります。それだけ先行して市場を独占するのは難しいでしょう。実際、検索結果（SERP）も非常に熾烈な状況です。
この場合、モドゥサイン、グロサイン、イフォームサインといった業界をリードする企業が独占している「電子契約」というショートテールキーワード（検索ボリュームは大きいものの、購買意図が明確ではない）と競合しても勝算はありません。当社の潜在顧客の状況をより具体的に反映したロングテールキーワード（検索ボリュームは大きく、購買意図が具体的に表れている）を活用すべきです。
では、ロングテールキーワードはどのように見つければよいのでしょうか？
見込み客の企業規模・業種・職種・抱えている課題、あるいは自社製品の強みを活かすことで、ロングテールキーワードのアイデアを得ることができます。実際に検索結果を比較しながら、ヒントを得ることができます。
もし、当社のサービスが公共機関向けの電子契約SaaSであるならば、 {공공기관명} + 전자계약 というキーワード、あるいは公共機関が直接使用している 「デジタル基盤行政」、「公共基盤クラウド」、「公共機関のデジタルトランスフォーメーション」」といった市場の用語を活用して、ロングテールキーワードにすることができます。（ただし、2024年6月現在、そのキーワードはすでに「モドゥサイン」が独占していますね！）
また、当社のサービスには、電子契約書の作成時にAIが法的アドバイスを提供するといった機能的な強みがあるため、「契約書の法的レビュー」や「契約書の法的効力」といったキーワードで {계약서 종류}, {계약문서명}, {업종} などのキーワードを組み合わせることで、ロングテールキーワードを作成することができます。
このように、顧客の意図が具体的に反映されたキーワードを見つけたり、自社製品の価値をキーワードとして展開してコンテンツを作成したりすれば、インバウンドでより迅速に顧客との接点を確保することができます。
戦略2. 旗を立てる戦略（B2B売上管理市場）
韓国のB2B市場では、概して「旗を立てる」戦略が非常に有効です。これは、旗を立てればその土地が自分のものになるという意味で名付けたものです。グローバルなB2Bコンテンツマーケティング市場に比べれば、韓国ではSEOやコンテンツマーケティングの分野において、まだ競争は激しくありません。 コンテンツ競争が非常に激しいグローバル市場、特に北米では、テクニカルSEOをより精巧に設計し、コンテンツの質と量の両方を高めることが重要です。韓国はまだ競争の激しさがそれほど高くないため、誰よりも早く実行し、先手を打つことが重要です。
企業向け財務・会計管理SaaSがこれに該当します。この業界は財務や会計などの専門知識が必要であるため、実務関連の検索キーワードの検索ボリュームが非常に高いです。検索結果を見ると、そこにチャンスが見て取れます。財務管理ソリューションや財務SaaSを提供する企業は、キーワード検索広告のレベルにとどまっている一方で、潜在顧客の検索結果の上位は個人のブログ記事が占めている状況です。
このようなケースこそ、コンテンツマーケティングによる成長、すなわち「コンテンツグロース」が最も効果的な状況です。顧客の課題（キーワード）を解決するコンテンツを通じて、潜在顧客の流入トラフィックを確保できるだけでなく、それに続く顧客の関連検索語もコンテンツとして配置することで、顧客へと転換させることができます。
戦略3. 差別化戦略（HR SaaS市場）
韓国のHR市場では、アウトソーシングやSI型のソリューションと、ウェブサブスクリプション型のSaaSが熾烈な競争を繰り広げています。中堅以上のHR専門企業は、HRコンサルティング、給与管理のアウトソーシング、HRソリューションの構築などにおいて長年の専門性を有しています。一方、最近では採用プラットフォームからスタートし、採用管理、組織管理、業績管理などの特定分野に特化したSaaSスタートアップが急速に市場価値を創出し、既存企業との競争が激化している状況です。
ビジネス競争も熾烈ですが、Go to market戦略に「コンテンツマーケティング」を活用しているため、キーワードやコンテンツを巡る競争も非常に激しいです。（競合他社のサービス名を検索広告に活用するほど、極めて攻撃的なマーケティングを展開しています。検索結果のトップを争うキーワード戦争が真っ只中です。）
HR SaaS キーワードからは、HR分野における技術による変化、トレンド、市場規模などを検索する意図がうかがえます。HRの業務領域が多岐にわたるため、HRソリューション、人事管理プログラム、勤怠管理ソリューションなど、HR業務を効率化するサービスやソリューションを探そうとする意欲が見て取れます。
채용관리 キーワードの関連検索語を見ると、1）Wanted、JobKorea、RocketPunchなどの採用プラットフォームを比較しようとする意図がうかがえるほか、2）NineHire、Greetingなどの採用管理（Applicant Tracking System、ATS）ソリューションに対するブランド認知も形成されているようです。
後発企業が採用管理や業績管理といったニッチな人事分野に特化していたとしても、結局のところ、人事という大きな枠組みの中では、すべてが潜在的な競合相手となります。そのため、人事関連のキーワード市場において、競合他社の戦略には確実に対応し、それよりも優れたコンテンツを通じて差別化された価値を提供しなければなりません。
キーワード分析ツールで確認できる主要企業のウェブサイトやブログを見ると、彼らがコンテンツマーケティングにどれほど力を注いでいるかが分かります。
| サービス名 | ウェブサイト | ブログ |
| Greeting（採用管理SaaS） | greetinghr.com/ | blog.greetinghr.com/ |
| ナインハイヤー（採用管理SaaS） | www.ninehire.com/ | blog.ninehire.com/ |
| Flex（人事管理SaaS） | flex.team/ | flex.team/blog/ |
| レモンベース（業績管理SaaS） | lemonbase.com/ | lemonbase.com/blog |
| MetaPay（給与管理SaaS／オールインワンHR SaaS） | metapay.co.kr/ | metapay.co.kr/blog/ |
戦略4. 革新戦略（建築、工場、農・漁業、出版などの伝統市場）
短期的に目立った成果を上げられない状況です。キーワードの検索ボリュームが少なく、その業界に競合他社も存在しないケースです。建築、農・水・畜産業、出版などの伝統的な市場がこれに該当します。潜在顧客が業務上の不便や問題を積極的に解決しようとする動機を持っていない場合や、デジタル環境に慣れていない場合が考えられます。
エレファントの最初の顧客でもある 工場長ドットコムこれが代表的なイノベーション戦略の事例です。「工場長ドットコム」の顧客は、製造工場を管理する「工場長」です。工場管理業務には、電気、消防、清掃、警備など様々な施設管理から、工場運営管理に至るまで、実に多岐にわたる業務が含まれます。しかし、「工場管理」というキーワードの検索数を見ると 스마트공장 사업 といった政策キーワードが大部分を占めています。この場合、潜在顧客のデジタルリテラシーが低いと解釈でき、そうなるとオンライン上で迅速に顧客との接点を築くことが難しくなる可能性があります。しかし、逆に言えば、まだ誰も先取りしていない市場だと解釈することもできます。工場長が運営する「Realizable」のウォン・ドンミョン代表は、 10年間、畑を耕すような心構えで、「工場管理」のあらゆるキーワードを先取りしていくってことで！今日もコンテンツマーケティングに イノベーション戦略を活用しています。（ 工場長ドットコム ブログ ぜひ参考にしてください！)
キーワード戦略を、より効果的に実行するには？
1. 顧客ペルソナの具体化。
私たちはどのような顧客と出会いたいのでしょうか？どこまで想像してみましたか？答えは、いつも通り、顧客にあります。
見込み顧客の企業規模、業種、担当者の役職や職務、年齢層といった基本的な情報に加え、担当者の主要なKPIは何か、どのような課題を抱えているか、関連業界への理解度や知識レベルなどを具体的に定義してみると、ヒントが見つかることがあります。エレファントカンパニーは、Ideal Customer Profile（理想的な顧客像）における企業の共通点を定義し、それを実在するペルソナとして具体化してみましたが、これはかなり効果的です。
エレファントカンパニーのICPペルソナ、レヴィリンクのイ・ジョンヒョク代表！
通常、顧客を「想像」しなければならないため、企画が難しく、実行も遅れがちになります。しかし、Elephantでは実在する企業のように、社名やサービス名、代表者の名前まで決めてICPペルソナを定義しました。（GPTを使ってICPペルソナを学習させ、Generated Photosツールを使ってペルソナの顔まで作成してみました😂）
チーム内で「楽しみのために名前をつけてみよう」と始めたことでしたが、結果的に実務上の多くの課題を解決してくれるツールにもなりました。ICPペルソナを人物のように定義することで、実務担当者が潜在顧客を想像する余地を減らし、毎日この「顧客」を念頭に置いて業務に取り組むことができるため、より生き生きと対話するように企画や構想を練ることができます。
とはいえ、このペルソナはあくまで仮説に過ぎません。実際の顧客と接する際には、その顧客の意図を素早く把握し、ペルソナを緻密に更新していくことが重要ですよね？
2. キーワード分析ツールの活用
Elephantでは、キーワード戦略を策定する際、主に2つの分析ツールを活用しています。検索データを可視化してくれるListening Mind Hubと、オールインワンSEOツールのAhrefsです 。これらは費用が決して安くはない有料ツールです。（無料のキーワードツールを活用したい場合は、こちらの記事をご覧ください。）
エレファントがキーワード分析に高価なツールを使う理由は？ より重要な業務に集中するためです。キーワードデータを素早く把握し、戦略を緻密に練るために、より多くの時間を割く必要があるからです！エレファントは、キーワード分析ツールを通じて、どれだけ迅速にデータからインサイトを得て、戦略へと落とし込めるかを基準に、有料ツールを活用しています。
キーワードは、単に1回や2回関連検索語を入力しただけでは把握できるものではありません。キーワードの背後にある、顧客がどのような思いや期待を抱いて検索窓を開いたのか、その検索意図を把握する必要があります。検索データを可視化すれば、より大局的な流れを捉えながら、キーワードの競争市場を確認することができます。その後、その市場において各キーワードに込められた検索意図を把握すれば、そのキーワードを通じて流入からコンバージョンに至る検索ジャーニーを設計することができるのです。
今日は、キーワード競争の市場状況に応じて活用できる4つのキーワード戦略をご紹介しました！常に、出発点は顧客の定義から始まるということを、忘れないでくださいね 🙂
キーワード分析がまだ自分だけでは難しいですか？🥰エレファントまでお問い合わせください！
