B2B 마케팅에 PR이 필요할까?
B2B 기업의 좋은 PR 전략에는 무엇이 있을까?
엘리펀트 컴퍼니의 콘텐츠 밋업이 3회를 맞이했습니다. 🙂
2회의 주제였던 해외에서 통한 B2B 마케팅, GTM 전략은?에 이어 이번 주제는 B2B 기업을 위한 오가닉 성장전략 – PR편이었습니다.
B2B기업에서도 수많은 기업들과의 경쟁 환경에서 우리 기술, 제품의 우수성을 더 신뢰감 있게 설득하기 위해 PR 전략이 필수 요소로 떠오르고 있는데요.
이번 밋업에서는 총 3개의 기업에서 3명의 연사진이 참여해 B2B 마케팅의 일환으로서 PR 전략에 대해 각자의 인사이트를 공유해 주셨습니다. IT 자산관리 서비스인 심플리(smply)의 장소 협찬으로 역삼동 팀스타운 S6에서 펼쳐진 이번 행사. 3회를 맞이한 엘리펀트 컴퍼니의 콘텐츠 밋업에서는 어떤 이야기가 오고 갔을까요?
엘리펀트컴퍼니의 세 번째 B2B 콘텐츠 밋업!
콘텐츠를 기반으로 기업들의 B2B 마케팅을 돕는 엘리펀트 컴퍼니, B2B 및 테크 스타트업의 PR을 대행하는 팀쿠키, 그리고 Xplor Investment의 투자자 입장에서 바라본 B2B PR 세션까지. 현업에 종사하는 다양한 연사진이 각자의 시각에서 바라본 B2B 기업의 마케팅과 PR 전략을 공유해 주셨습니다.
예정된 종료 시간을 훌쩍 넘길 만큼 알찬 이야기가 오고 간 발표 내용을 정리해 드립니다. 밋업에서 공유된 인사이트는 무엇이 있었는지 지금 바로 확인해 보세요!
❶ 엘리펀트컴퍼니 김예지 대표:
고객 호감을 사는 콘텐츠, 확신을 심는 PR 전략
오가닉 마케팅이란 광고비 지출 없이 고객이 우리의 제품을 알아서 찾아올 수 있도록 만드는 마케팅을 뜻하죠. B2B 기업의 오가닉 마케팅을 위해서 PR이 필요한 이유는 무엇일까요? 엘리펀트 컴퍼니의 김예지 대표가 고객에게 확신을 심어주는 PR 전략에 대해 공유해 주셨습니다.
고객의 구매 고려 단계에서 PR 전략이 필요한 이유 💳
고객이 우리 서비스를 필요로 하는 순간이 언제인지, 고객이 직면한 문제가 무엇인지 아는 것이 오가닉 마케팅의 첫 단계라고 할 수 있습니다. 모든 마케팅이 그런 것처럼 오가닉 마케팅 또한 고객으로부터 출발하는 것이죠.
엘리펀트 컴퍼니는 고객이 제품을 구매하는 여정을 5단계로 나누어 마케팅 전략을 수립하고 있어요.
초기 탐색 → 경험 → 고려 → 상담신청 → 구매/계약
잠재 고객은 각 단계를 거치면서 우리의 제품을 접하고, 구매를 고려하고, 결정합니다. 엘리펀트 컴퍼니가 바라보는 PR이 필요한 영역은 바로 구매를 고려하고 확정하는 과정에 있어요. 초기 탐색 과정과 달리 구매를 고려하는 단계에서는 신뢰도가 중요하기 때문입니다.
차에 키를 두고 내렸다, 가장 먼저 한 일은? 🚘
차에 키를 두고 내린 상황, 손에 핸드폰만 있다면 어떻게 하시겠어요?🔑
#1. 문제발생 – 정보탐색 단계
아마도 지금 처한 상황에 대해 검색하며 해결책을 찾겠죠. ‘차 키를 차에 두고 내렸어요’라는 검색어를 입력하면 비슷한 경험을 한 사람들의 이야기가 결과로 나올 겁니다. 그리고 이 문제 상황을 해결해 줄 수 있는 콘텐츠를 통해 스마트폰에 디지털 차키를 설치하는 서비스가 있다는 걸 알게 됩니다. 여기까지가 고객이 직면한 문제를 해결하며 제품을 만나는 과정이라 할 수 있어요.
#2. 인지 – 고려 단계
문제를 해결하기 위한 검색 과정에서 이전에 없었던 새로운 서비스를 인지하게 됐어요. 그럼 바로 이 서비스의 고객이 될까요? 그렇지는 않습니다. 서비스가 정말 사용해도 괜찮은 서비스인지 고민하는 과정이 있을 겁니다.
디지털 차키를 핸드폰을 설치했을 때 보안 이슈, 사용 방법 등을 확인하며 새롭게 알게 된 서비스가 정말 신뢰할 수 있는 서비스인지, 추가로 정보를 탐색하겠죠.
또, 뉴스 기사 등 매체에 언급된 제품 이야기를 통해 서비스가 얼마나 높은 보안성을 가지고 있는지, 얼마나 믿을만한 서비스인지 판단할 수 있을 겁니다.
#3. 구매/계약 단계
서비스가 믿을만하다는 판단이 선다면, 구매로 전환될 수 있겠죠! 신뢰도를 높이기 위한 PR 전략이 빛을 발하는 순간입니다. ✨
고객의 검생 여정에 맞춰 ‘메시지’ 설계하기 🛠️
오가닉 마케팅과 마찬가지로 좋은 PR을 위해서는 고객이 구매를 결정하는 과정에 있어 적합한 메시지를 기획하고 이에 맞는 PR을 전개하는 것이 중요합니다.
보안과 신뢰가 생명인 금융 서비스라면 멋진 UI나 디자인보다 서비스의 본질인 보안과 신뢰에 대한 PR이 우선적이겠죠? 서비스에 따라 필요한 PR 메시지가 다를 거예요.
진짜 고객을 만날 수 있는 ‘오가닉 마케팅’ 🤝
페이드 마케팅과 달리 오가닉 마케팅의 경우 시간이 지나면서 비용을 투입하지 않더라도 꾸준히 성과가 추적돼요. 이 트래픽 속에는 우리 제품의 잠재 고객들이 있습니다. 제품을 필요로 하는 진짜 고객을 만나기 위해서는 오가닉 마케팅이 필요한 거죠.
SEO를 반영한 웹 페이지나 블로그 콘텐츠, 세미나와 웨비나 등 제품의 호감을 쌓는 일 뿐만 아니라 제품에 대한 신뢰를 주고 구매로 끄는 PR 또한 오가닉 마케팅의 일환으로서 큰 역할을 합니다.
❷ 팀쿠키 류태준 대표:
투자부터 세일즈까지,
핵심 이해관계자를 사로잡는 PR 전략
B2B 기업은 기업들에게 제품을 공급하는 공급자이기도 하지만, 반대로 소비자이기도 해요. 사내 메신저나, HR SaaS, 업무용 오피스 툴 등 대부분의 회사들은 최소 1개 이상의 B2B 제품을 사용하고 있죠.
좋은 PR 전략은 우리가 B2B 공급자임과 동시에 소비자라는 특징에서부터 시작해야 합니다. 소비자로서 어떻게 지갑을 열게되는지에 고객을 구매로 이끌기 위한 핵심이 있다는 것이죠.
의사 결정에 과정에서 많이 듣게되는 ‘난 거기 잘 모르는데?’ ‘정말 좋다고 확신해?’ ‘책임질 수 있어?’와 같은 질문에 답을 하기 위해서는 공신력과 명분이 필요할 거예요. 바로 이러한 구매 이유를 만들어주는 것이 PR의 역할이라 할 수 있습니다.
‘Backer’를 기반으로 ‘Public’ 노출 📰
Backer란 기업의 신뢰도를 높여줄 수 있는 공신력 있는 지표를 말합니다. Public이란 그 사실을 접할 수 있는 채널을 뜻하고요. 투자 사실, 입상, 성과 등 다양한 Backer를 기반으로 Public에 우리 제품을 많이 노출하는 일이 바로 PR활동의 핵심입니다.
공신력 있는 대회 등에 입상을 하거나, 투자를 유치 한다거나, 박람회에 참여하는 일, 더 유명한 제품과 함께 엮여있는 성과 등 Backer가 되어줄 다양한 키워드를 찾고 그 안에서 우리의 기술력을 보여주고 의미를 부여해야 합니다. ‘한국의 Chat GPT’와 같은 워딩이 그 예시가 될 수 있어요. 키워드를 바탕으로 의미부여를 했다면, Public에 노출해야겠죠? 이런 과정이 계속되다 보면 제품의 신뢰도가 올라가는 것입니다.
어디서부터 어떻게 해야해? 🤔
Backer와 Public을 이용한 PR 어디서부터 어떻게 시작해야 할까요?
아무리 매력적인 Backer라도 우리에게 맞지 않으면 의미가 없을 거에요. 그렇기 때문에 현실 진단이 가장 중요합니다. 우리 고객이 어디있는지 찾아 보고 그들에게 유용하고 의미있는 Backer를 찾아 활용해야 하는 거죠.
PR은 자체 채널이 아닌 외부 채널을 이용하는 일이기 때문에 우리가 원하는대로 모든 걸 컨트롤 할 수 없습니다. 그렇기 떄문에 적합한 Backer와 Public 채널을 찾는 일이 중요합니다. 이미 기사가 배포되었다면 수정하거나 삭제하는 일이 쉽지 않을 거에요. 처음부터 적절한 Backer와 Public을 찾기 위해 노력해야 합니다.
PR 전략, 하루아침에 되는 일은 없다 🕖
모든 마케팅이 그러한 것처럼 PR 또한 하루아침에 만들어지지 않습니다. 우리가 지금 당장 할 수 있는 일을 찾고 하나씩 시도해보며 천천히 신뢰도를 쌓아가야 합니다.
여기서 중요한 건 바로 ‘우리’입니다. 우리에게 맞고 우리 서비스의 신뢰를 만들 수 있는 Backer와 Public을 찾아보세요. 그러다보면 차츰 신뢰도가 쌓이고 세일즈, 나아가서는 투자 유치에도 기여할 수 있을 것입니다.
❸ Xplor Investment 조희영 팀장:
투자자가 본 B2B 기업의 PR 효과
지금까지 콘텐츠 마케팅과 PR을 대행해 주는 회사들의 입장에서 B2B 마케팅에서 PR 전략의 중요성을 둘러보았습니다. 그렇다면 투자사 입장에서 바라본 기업 PR 전략의 중요성은 무엇이 있을까요?
스타트업의 투자 유치를 위해 PR 활동이 필요한 이유가 무엇인지 Xplor Investment의 조희영 팀장님께서 특별 세션을 통해 투자자의 입장에서 바라본 B2B기업의 PR 전략에 대해 공유해 주셨습니다.
고객에게 우리 존재를 어필 ⭐️
PR은 세상에 우리 존재를 어필하는 과정입니다. 우리가 아무리 좋은 제품을 가지고 있다고 해도 사람들이 우리를 자연스럽게 알아봐 주지는 않을 거예요. 인지도를 쌓기 위해 계속해서 우리를 어필하는 작업이 필요해요.
세상에 우리를 어필하는 일이 왜 PR이어야 할까요? 자체 콘텐츠나 유저 리뷰 등의 방법도 있을 수 있는데요.
그 정답은 바로 의사 결정 과정에 있습니다. 구매나 투자 등 최종 의사 결정을 만들어내기 위해서는 공신력있는 미디어의 노출이 자체 콘텐츠나 리뷰도가 더 큰 힘을 발휘할 수 있기 때문입니다.
회사의 존재와 주요 사업 내용, 강점등을 지속적으로 매체를 통해 노출해야 합니다. 레거시 미디어 노출은 회사의 가치를 높여주는 브랜딩 활동의 일환이기도 해요.
모두가 우리 회사에 대해 알거라고 생각하지 마세요! 🙅🏻♂️
특히 B2B 기업의 경우 같은 업계가 아니라면 아이템을 정확히 파악하기 어려운 경우가 많아요.
모두가 우리 서비스의 전문가가 아니기 때문에 투자자가 외부의 평가에 의존하게 되는 건 어찌보면 당연한 일이에요. 이 과정에서 신뢰감을 주기 위해 PR을 통해 우리가 얼마나 믿을만한 서비스를 만들고 있는지 계속 어필해야 합니다.
투자 유치와 마찬가지로 좋은 인재를 모으기 위해서도 회사의 인지도는 중요합니다. 초기에는 대표이사/창업자의 경여철학이나 창업동기가 좋은 인재를 끌어모을 수 있는 계기가 되기도 하기 때문이에요.
우리기업에 대해 다양한 방법으로 꾸준히 알리는 것이 인재 영입과 투자 유치에 중요한 밑거름이 되는 거죠.
레퍼런스 체크과정에서 신뢰도 올리기 🆙
앞서 이야기한 것처럼 B2B 회사는 대중적인 인지도를 쌓기 어렵습니다.
투자자들은 인지도가 낮은 기업의 투자를 검토할 때 필수적으로 레퍼런스를 체크할 수밖에 없어요. 이 과정에서 공신력있는 매체 뉴스는 객관적인 지표로 활용될 수 있겠죠. 기업의 신뢰도를 쌓아줄 수 있는 PR 기사가 많이 쌓여 있다면 투자에도 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 이유입니다.
어떤 VC가 투자했는지, 우리가 눈여겨 보던 회사가 얼마나 잘 성장하고 있는지, 피투자사의 성장세가 어떠한지 등미디어를 통해 지속적으로 우리 회사를 노출하는 것이 투자 결정에 큰 영향을 미칩니다.
Q&A
세 분의 세션이 끝나고 진행된 Q&A시간. 예정된 종료 시간인 9시를 훌쩍 넘길만큼 다양한 질문과 답이 오갔는데요. Q&A 시간에 있었던 주요 질문과 답을 공유해 드립니다.
Q, B2B 콘텐츠 KPI 설정 어떻게 해야 하나요? 팀이 2주 단위 스프린트로 움직이고 있는데, 콘텐츠는 장기 전략이라서 KPI 잡기가 어려워요.
A. 고객이 오가닉 트래픽으로 유입 가능한지, 장기적으로 접점을 만들어야 하는지 등에 따라 SERP 노출이 중요한지, 콘텐츠 한 편이 중요한지가 달라질 수 있습니다. 엔터프라이즈 고객의 경우, 그들이 원하는 콘텐츠나 온드미디어, 뉴스레터 배포를 꾸준히 하면서 세일즈 상황에서 콘텐츠를 사용하는 것을 추천드립니다.
Q. 특수 영역 스타트업의 기자 관계 유지 팁을 알고 싶어요.
A. 특수 영역을 담당하는 스타트업은 틈을 공략해야 합니다. 기자에게 ‘나’와 ‘회사’를 각인 시키는 것이 중요하며, 다른 언론사에서 다루지 않는 소재를 제공하는 것이 중요합니다.
보도자료와 기획기사의 차이: 보도자료는 넓고 기획기사는 깊습니다. 기획 기사는 의도가 잘 드러나는 구조화가 중요하고, 기자의 평판이 상하지 않도록 믿을 수 있는 근거 자료를 충실히 제공하는 것이 중요합니다.
Q. 피봇팅의 가능성이 높은 기업의 경우 기사 노출을 하는 것이 유리할까요?
A. 회사가 피봇팅을 했을때, 그 실패에서 무엇을 배웠는지 그리고 왜 바꿨는지 명확하다면 문제가 되지 않습니다. 그러나 회사의 경영철학이 자꾸 바뀌는 것은 위험할 수 있습니다.
8월, 콘텐츠 밋업에서 만나요!
엘리펀트 컴퍼니의 콘텐츠 밋업은 오는 8월 모두싸인, ZUZU, 잔디와 함께 국내 콘텐츠 마케팅 성공 사례 토크쇼!로 돌아올 예정입니다. 이번 밋업은 100석 규모로 큰 잔치처럼 꾸며보려고 합니다! 콘텐츠 마케팅에 관심있는 여러분들의 많은 참여를 기다리고 있을게요! 😊
🔗 4회차 B2B 콘텐츠 밋업, 지금 바로 신청하러 가기!
이번 블로그 콘텐츠는 엘리펀트 에디터가 제작, 엘리펀트 팀이 검수한 글입니다.
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