아직도 리드를 모으고만 있다면? 매출을 만드는 B2B 리드 제너레이션 7단계 가이드

잠재고객은 많은데, 왜 매출로 이어지지 않을까요?

B2B 마케팅을 하고 있는 분들이라면 이런 상황을 겪어보셨을 텐데요. 엘리펀트 고객사 중에서도 트렌드 리포트, 실무 가이드 백서 등을 통해 단기간에 많은 리드를 획득해도 실제 구매나 계약으로 연결되지 않는 경우를 종종 봅니다. 마케팅에 리소스를 쏟았지만 매출로 이어지지 않는 것만큼 마케터의 애간장을 태우는 일이 없죠. 그런데 왜 이런 일이 반복될까요?

많은 경우 리드 제너레이션(Lead Generation)을 단순히 잠재고객의 연락처를 ‘수집’하는 활동으로만 생각하기 때문입니다. 하지만 B2B에서 리드젠은 우리 서비스에 관심 있는 잠재고객을 발굴하고, 관계를 쌓아, 필요한 때에 구매로 연결될 수 있도록 육성하는 체계적인 ‘전환 프로세스’로 봐야 해요.

이번 글에서는 리드 제너레이션을 실행할 때 B2B 마케터가 꼭 알아야 할 것들과 실무에 바로 써먹을 수 있는 7단계 실행 가이드를 알려드릴게요.

B2B 리드 제너레이션, 5가지 핵심 개념부터 이해하기

구체적인 실행 방법을 이야기하기 전에, 리드 제너레이션 핵심 개념부터 먼저 짚고 가보겠습니다.

1. 리드 제너레이션(Lead Generation)은 무엇인가요?

잠재고객을 발굴하고 전환을 만드는 과정을 말해요.

리드 제너레이션은 우리 제품이나 서비스에 관심이 있을 법한 잠재고객의 연락처 정보를 획득해 마케팅·세일즈 활동의 대상으로 만드는 모든 과정을 의미합니다.

단순히 이메일 주소를 모으는 것을 넘어, 미래에 고객이 될 가능성이 있는 사람들을 발굴하고 관계를 시작하는 첫 단계입니다. 줄여서 ‘리드젠’이라고도 불러요.

2. 리드 마그넷(Lead Magnet)은 무엇인가요?

잠재고객의 연락처 정보를 수집할 수 있는 장치를 뜻합니다.

잠재고객의 정보를 수집하기 위해 제공하는 콘텐츠나 혜택을 “리드 마그넷”이라고 부릅니다. 잠재고객의 문제를 해결해주거나, 유용한 정보를 제공함으로써 자연스럽게 연락처를 획득하는 거죠. 템플릿이나 eBook, 웨비나 등 다양한 형태가 될 수 있습니다.

3. 퀄리파이드 리드(Qualified Lead)는 무엇인가요?

수집한 리드 중 진짜 구매 의도를 가진 잠재 고객을 뜻합니다. 리드젠 성과의 척도라고도 할 수 있어요.

퀄리파이드 리드는 단순한 연락처 수집을 넘어 실제 구매 가능성이 검증된 고품질 잠재고객을 의미합니다. B2B 환경에서는 보통 MQL(Marketing Qualified Lead)과 SQL(Sales Qualified Lead) 두 단계로 분류해요. MQL은 서비스 소개서와 같은 핵심 콘텐츠를 다운로드하는 등 특정 기준을 충족한 리드이고, SQL은 구매 의도와 구매력을 가진 리드입니다.

단순히 확보한 리드 수를 확인하는 것에서 나아가 퀄리파이드 리드를 얼마나 획득했는지 점검해야 진짜 리드 제너레이션의 성과를 확인할 수 있습니다.

4. 리드 스코어링(Lead Scoring)은 무엇인가요?

구매 가능성이 높은 퀄리파이드 리드를 판별하기 위해 적용하는 점수 체계입니다.

리드 스코어링은 수집된 리드들 중에서 구매 가능성이 높은 잠재고객을 판별하는 시스템입니다. 예를 들어 가격 페이지를 여러 번 방문하고 데모 신청을 한 리드는 90점, 블로그 글만 읽은 리드는 20점 이런 식으로 점수를 매기는 거죠. 이렇게 산출된 점수를 통해 영업팀은 우선순위를 정할 수 있습니다.

효과적인 리드 스코어링을 위해서는 행동 점수(웹사이트 방문, 이메일 참여 등)와 프로필 점수(회사 규모, 업종, 직책 등)를 함께 고려해야 합니다.

5. 리드 너처링(Lead Nurturing)은 무엇인가요?

잠재 고객과 지속적으로 커뮤니케이션하며 신뢰를 쌓아 구매까지 전환을 만드는 과정을 의미합니다.

리드 너처링은 수집된 잠재고객이 구매할 준비가 될 때까지 서서히 다가가며 신뢰 관계를 구축하는 과정입니다. 서비스소개서나 eBook을 다운로드 받았다고 해서 모든 리드가 구매할 준비가 되어 있는 건 아니에요. 그렇기 때문에 단기간에 구매를 유도하기보다는 잠재고객이 우리 서비스가 필요한 순간이 되었을 때 전환될 수 있도록 지속적으로 잠재고객에게 필요한 가치를 제공하며 신뢰를 구축해나가는 것이 중요합니다.

리드 너처링은 B2B 마케팅에서 전환율을 높이는 핵심적인 역할을 할뿐만 아니라 너처링하지 않은 리드에 비해 33% 낮은 비용으로 전환되고, 평균 47% 더 큰 매출을 만들어 낸다고 합니다.

실무에 바로 적용하는 B2B 리드 제너레이션 7단계

이제 개념을 이해했다면, 실제로 리드 제너레이션 프로세스를 어떻게 설계하고 실행해야 하는지 알아보겠습니다. 각 단계를 따라가며 우리 조직의 현황을 점검해보세요.

1단계: 확보하고 싶은 잠재 고객을 구체적으로 정의하기

가장 먼저 해야 할 일은 리드 제너레이션의 목표를 명확히 설정하는 거예요. 단순히 “잠재고객 100명 모으기”가 아니라, “어떤 특성을 가진, 어떤 행동을 한 잠재고객을, 몇 명이나 확보할 것인가”를 구체적으로 정의해야 합니다.

예를 들어, 우리 ICP가 직원 수 50명 이상의 제조업체 마케팅 담당자, 그중에서도 마케팅 자동화 툴 도입을 고려하고 있는 사람들이라고 해볼게요. 그렇다면 목표는 “3개월 내에 우리 ICP에 해당하는 잠재고객 중 서비스 소개서를 다운로드한 MQL 50명을 확보하고, 이 중 10명을 데모 신청까지 연결한다”처럼 구체적으로 설정하는 거죠.

이렇게 목표를 구체적으로 잡아야 그다음 단계도 수월하게 만들어갈 수 있어요.

2단계: 잠재고객에게 꼭 필요한 정보를 담은 리드 마그넷 기획하기

목표가 정해졌다면, 잠재고객이 개인정보를 제공할 만큼 매력적인 리드 마그넷을 기획해야 합니다. 이때 중요한 것은 타겟 고객의 문제 상황과 관심사를 정확히 파악하고, 그들에게 정말로 필요한 정보를 제공하는 거예요.

3단계: 전환을 만드는 리드 수집용 랜딩페이지 설계하기

아무리 좋은 리드 마그넷이라도, 입력해야 하는 정보가 너무 많거나 사용성이 불편하다면 쉽게 이탈할 수 있습니다. 우리 브랜딩을 보여줄 수 있도록 웹사이트에 전용 페이지를 추가할 수도 있지만, 간단한 웹폼이라도 상관없습니다.

리드 수집용 랜딩페이지를 만들 때 가장 중요한 점은 방문자가 망설임 없이 정보를 입력하고 전환되도록 만드는 것이라는 걸 기억하세요!

4단계: 트래픽 확보를 위해 다양한 채널에 리드 마그넷 배포하기

이제 준비된 랜딩페이지로 트래픽을 유도할 차례입니다. B2B에서는 의사결정권자가 여러 명인 경우가 많은데요. 그렇기 때문에 잠재고객이 여러 접점에서 우리 콘텐츠를 만날 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

기업 블로그, SNS, 유료 광고, 온오프라인 웨비나 등 다양한 채널을 통해 리드 마그넷을 배포해보세요.

5단계: 리드 스코어링으로 ‘퀄리파이드 리드’ 선별하기

리드 마그넷을 통해 확보한 리드라고 해서 다 같은 리드가 아니에요. 각기 다른 상황에 놓여있을 리드 중에서 우리 서비스를 가장 필요로 하고, 구매 가능성이 높은 퀄리파이드 리드를 선별해야 합니다.

리드 선별 기준으로는 회사 규모, 직책 등과 같은 잠재고객의 특성과 자료 다운로드, 데모 신청과 같은 행동 데이터를 활용할 수 있는데요. 각 기준별로 점수를 부여해 구매 가능성이 높은 타겟을 자동으로 식별해내는 리드 스코어링 시스템을 구축하면, 전환 가능성이 높은 고객부터 우선순위를 정할 수 있어 리소스를 효율적으로 사용할 수 있습니다.

6단계: 자동화된 리드 너처링으로 관계 유지하기

리드 스코어링을 통해 퀄리파이드 리드까지 선별했는데요. 사실 우리가 확보한 리드 중 상당수는 아직 구매할 준비가 되지 않은 상태입니다. 그렇다고 해서 포기할 수 없죠. 지금 당장 구매할 준비가 되지 않았다고 하더라도 우리 서비스에 관심이 있고, 페인포인트가 확실한 사람들이라면 설득의 여지가 충분하니까요.

이때 리드 너처링을 적용해볼 수 있습니다. 자동 이메일을 통해 잠재고객에게 필요한 정보를 제공하면서 지속적으로 관계를 유지하며 신뢰를 쌓아가는 거죠. 언제까지? 잠재고객이 구매할 준비가 될 때까지요!

7단계: 데이터로 성과 측정하고 개선하기

자, 이제 리드 제너레이션의 모든 단계를 마쳤습니다. 하지만 끝이 아니에요. 지속적으로 데이터를 분석하고 프로세스를 개선해 더 나은 성과를 얻어야 합니다.

🔖 실전 체크리스트로 ’진짜 고객’을 만드는 리드 제너레이션을 시작해보세요!

지금까지 B2B 리드 제너레이션의 핵심 개념과 7단계 실행 가이드를 살펴봤습니다. 중요한 것은 일회성 캠페인이 아니라 지속적으로 운영하고 개선해나가야 한다는 점이에요.

오늘 살펴본 리드젠 7단계를 바탕으로 우리 팀의 프로세스를 점검해보고, ‘진짜 고객’을 만드는 리드 제너레이션을 시작해보세요!