개인 고객을 위한 서비스도 기업이나 기관으로 고객을 확장할 수 있을까요?
오늘은 B2C에서 B2B(기업고객), B2G(기관)까지 고객 확장에 성공한 모카클래스의 사례를 소개합니다.
모카클래스는 취미 플랫폼에서 출발해, 현재는 기업 담당자를 위한 워크샵 플랫폼으로 성장했습니다. 엘리펀트는 모카클래스 B2B 마케팅의 시작을 함께했는데요. (엘리펀트 신년 워크샵을 모카클래스 B2B로 진행하기도 했는데요!)
개인 취미 플랫폼에서 기업 담당자가 때 되면 찾는 워크샵 플랫폼으로 급성장한 모카클래스의 B2B 마케팅 성장 여정을 공개합니다!
모카클래스가 취미 플랫폼에서 기업용 워크샵 플랫폼으로 성장한 비결
안녕하세요, 대표님! 모카클래스를 소개해 주세요!
안녕하세요. 원데이클래스 플랫폼 모카클래스를 운영하는 주식회사 레디킨즈 정종학 대표입니다. 모카클래스는 2020년 취미, 원데이 클래스 플랫폼으로 시작해 2023년부터는 기업과 기관을 위한 워크샵, 단체 클래스 플랫폼으로 확장하고 있습니다. 저희 팀은 개발자 중심의 조직으로, 데이터로 판단하고 빠르게 검증하는 린(Lean)한 조직문화를 가지고 있어요. 모카클래스의 탄생도 조직문화를 일부 반영하는 스토리가 있죠!
모카클래스 창업 비하인드가 궁금해지는 데요? 어떤 일화가 있나요!
“‘작고 빠르게 검증부터 하자’는 조직문화가 여기까지 오게 했어요.”
2020년에 창업 아이템을 찾던 어느 날이었어요. 한 팀원이 “개인 취미로 목공예를 배우고 싶은데, 우리 지역에 어디서 배울 수 있는지 찾기가 너무 어렵네”라는 말에 힌트를 얻어, 지역의 취미 & 원데이 클래스를 한곳에서 고를 수 있는 플랫폼을 빠르게 만들었어요.
저희가 부산 소재 기업이라, 작게 부산 지역부터 검증해 보자고 했고요. 순차적으로 인접 영역을 선점했고 현재는 서울 경기권에서 가장 많은 클래스 상품을 확보하게 되었어요.
또 그러던 중 우연한 기회로 단체 클래스 시장의 기회를 보고, B2B/B2G 시장에 진출하게 되었죠.
린 스타트업의 정석 같네요. B2C에서 B2B/B2G로 확장한 계기도 궁금해요!
“모든 것은 ‘고객의 한 마디’에서 시작되었습니다.”
모카클래스는 원데이 클래스 플랫폼으로 B2C 영역에서 열심히하고 있었지만 성장 속도가 생각보다 빠르지는 않았어요. 그러던 어느 날 부산의 한 고등학교에서 단체 클래스 요청이 들어왔습니다. 코로나 시국에 수학여행을 가지 못한 고3 학생들을 위해, 단체로 함께할 수 있는 원데이 클래스라도 제공해 주고 싶다는 것이었어요.
우연한 기회였지만, 이걸 하나의 케이스로만 봐서는 안된다고 생각했습니다. 모카클래스팀은 기존 유저들의 VoC 를 다시 들여다봤어요. 고객 요청 및 문의 내용의 30% 이상이 ‘워크샵, 팀 빌딩, 단체 클래스 관련 문의’였어요. 우리는 여기서 기회가 있다고 판단했고, 빠르게 검증하기 시작했어요.
“B2B 마케팅은 인바운드 전략이 중요합니다”
B2B 시장이 기회라고 판단하고 가장 먼저 한 일은 무엇이었나요?
가장 먼저, 단체 문의를 받을 수 있는 랜딩 페이지부터 만들었습니다. B2B, B2G(학교, 기관) 수요를 제대로 검증하고 싶었기 때문이죠. 첫 달에만 20건의 견적 신청이 들어왔고, 충분히 가능성이 있다고 판단했습니다.
두 번째로 한 일은, 플랫폼 사업이기 때문에 공급 풀을 모았습니다. 단체 수강 제공이 가능한 클래스 300여 곳을 찾아 웹페이지에 모아뒀습니다.
세 번째로 한 일은?! 엘리펀트컴퍼니를 찾아, 계약한 일이었어요. 하하!
B2B 진출 시, 어떤 마케팅을 고민 하셨나요?
B2B 진출 초반에는 막연히 기업이나 기관 고객을 찾아가야 한다고 생각했어요. 하지만 세일즈를 할 때마다 의구심이 들었어요. 기업이나 기관 담당자분들을 우리가 먼저 컨택하면 “지금 필요하지 않다. 나중에 필요할 때 연락하겠다”는 이야기가 대부분이었죠.
고객이 필요를 느낄 때를 선점해야겠다고 판단했습니다. 인바운드 퍼널을 강화하고자 했고, 이를 위해 1) SEO 와 2) 콘텐츠 마케팅에 집중했습니다. 또 마케팅 성과를 측정하기 위해 3) 데이터 분석 프로세스를 만들어야겠다고 생각했어요. 다만, 내부에 단기간에 해당 역량을 흡수하기 어렵기 때문에 외부 파트너십을 찾았습니다.
엘리펀트와는 어떻게 협업을 하게 되었나요?
엘리펀트를 포함해 총 3곳의 마케팅 회사에 견적을 받고 미팅을 했는데요. 미팅을 하고 나서 엘리펀트가 저희의 가려운 곳을 딱 긁어주는 곳이라는 판단이 들었어요. 저희는 인바운드 퍼널에 집중해야겠다는 확신은 있었는데, 이를 마케팅으로 풀어내는 과정은 막막했습니다. 그래서 단순히 실행만 해주는 것이 아닌, 전체 마케팅 전략을 잡고, 가이드와 실행을 같이 해줄 수 있는 파트너가 필요했어요.
물론 그전에도 B2B 마케팅 관련 오픈채팅방에서 엘리펀트컴퍼니가 자주 언급되어서 인지하고 있었습니다. 그 후에 인바운드 마케팅과 관련된 인사이트를 검색할 때마다 엘리펀트를 검색결과에서 다시 만나게 되면서, 바로 미팅을 요청드렸어요.
첫 미팅 하면서 엘리펀트랑 함께 해야겠다 결심이 들었어요. 노션에 일목요연하게 모카클래스 B2B 마케팅 현황을 진단하고, 경쟁사 오가닉 마케팅 현황 분석, 앞으로 어떤 콘텐츠 마케팅을 해야 하는지까지 심도 있게 분석해 줘서 놀랐던 기억입니다. “우리 팀이 아닌데 어떻게 이렇게 잘 알고 있지?” 하는 생각도 들었고요.
엘리펀트와 함께한 B2B 마케팅 성과
엘리펀트와 협업하기 전, 가장 기대했던 건 무엇이었나요?
인바운드 전략을 수립하고, 실행하는 영역에서 헤매지 않도록 엘리펀트가 중심을 잡아주길 기대했어요. 엘리펀트 예지님과의 미팅에 제가 늘 참석해서 많이 배우기도 했고요. 빠르게 성과를 낼 수 있도록, 초반에 양사 간 Align을 맞추는 데 집중했습니다.
협업 후, B2B 마케팅 성과는 어떠셨나요?!
뚜렷한 성과를 경험했습니다. 엘리펀트와 협업을 결정하고 “인바운드 리드 월 100건 획득”이라는 다소 높은 목표를 세웠는데요. 4개월차인 지금, 그 높은 목표를 달성해내고 있습니다.
여러 요인이 있을 텐데요, 인바운드 전략에 집중하기 위해, SEO와 콘텐츠 전략을 가장 먼저 개선했던 것이 빠르게 성과를 본 이유라고 생각합니다. 모카클래스는 상대적으로 전환율이 안정적이니, 인바운드 퍼널 크기를 키우는데 집중하자는 예지님의 제안에 공감했습니다. 엘리펀트 담당 PM과 함께 잠재 고객의 검색 여정을 재정의하고, 그 여정에서 모카클래스를 발견할 수 있도록, 핵심 키워드를 반영해 사이트를 전면 개편했습니다. 흩어져 있던 B2B 클래스 페이지, B2B 블로그 등을 하나의 도메인으로 묶어 사이트 지수에 조금이나마 긍정적으로 작용한 것 같고요.
12월, 1월은 단체 클래스, 워크샵 하기엔 비수기인데도 사이트 오가닉 유입량이 꾸준히 늘었고, 3, 4월 성수기에는 확실히 탄력을 받게 되었어요.
엘리펀트와 함께 하지 않았다면?
생각만 해도 아찔합니다. B2B 마케팅 세팅 자체를 하지 못했을 것 같아요. 엘리펀트가 SEO, 콘텐츠 전략을 가이드 해준 덕분에 내부에서도 SEO에 친화적인 블로그 신설, 기존 콘텐츠 최적화 등의 실행을 이어갈 수 있었습니다.
아! 모카클래스는 인블로그라는 CMS(Contents Management System)으로 B2B 블로그를 세팅했는데요. 검색엔진 최적화가 비교적 잘 되는 툴이라는 판단이 들었습니다. 기업 블로그 신규 개설을 고민하시는 분들께 추천합니다!
엘리펀트의 B2B 마케팅, 어떤 기업에게 추천하고 싶나요?
B2B 기업이라면 추천합니다. 특히, 개발자 중심 조직에게 가장 추천하고 싶어요.
개발자 중심 조직은 내부 마케팅 역량이 부족한 경우가 있는데요.(저희 팀이 그랬습니다.) 이런 경우 엘리펀트의 전문성이 성과로 바로 이어질 거라고 생각해요. 특히 B2B 업종이라면 리드 제너레이션에 대한 고민을 하고 계실 것 같은데요. 망설일 시간에 미팅 먼저 해보시길 추천드려요!
개발자 중심의 조직이 엘리펀트랑 잘 맞는 또 다른 이유는, 팀에 개발 역량이 어느 정도 있어야 엘리펀트가 요구하는 수준으로 팔로업이 가능하기 때문이에요. 제가 개발자여서 도메인 구조(서브 페이지 전략), 대시보드 구축 업무 등 테크니컬한 부분에 있어서 빠르게 반영할 수 있었어요.
모카클래스 B2B, 올해엔 어떤 성장을 계획하고 있나요?
B2B 마케팅 전략으로는 인바운드 리드를 획득하는 마케팅 실행을, 내부적으로는 재구매율을 늘리는 프로덕트 업데이트를 병행하려고 합니다. 엘리펀트에서 구축해 준 대시보드로 사이트 유입과 전환 효율을 크로스 체크하고 있는데요. 앞으로도 모카클래스는 데이터로 판단하고, 빠르게 실행하며 B2B, B2G 시장에서 꾸준히 성장해나가려고 합니다!
B2B 마케팅, 빠른 성과를 만들고 싶다면?
모카클래스는 B2C 성공 경험이 있었지만, B2B 영역에서는 다른 접근이 필요함을 알고 있는 고객사였습니다. 고객을 찾아가는 아웃바운드가 아닌, 고객의 필요에 의해 만나는 인바운드 마케팅이 가장 효과적임을 이해하고 있었는데요!
B2B 기업을 위한 인바운드 마케팅, 엘리펀트 컴퍼니가 가장 자신 있는 영역입니다! B2B 마케팅, 인바운드 마케팅 어떻게 실행해야 할지 아직도 고민만 하고 계시나요? 지금 엘리펀트 팀에 고민을 나눠주세요!
