業界トップが選んだ、24年の実績を誇る給与計算サービス「メタペイ」
メタペイは、中堅企業から大企業に至るまで、業界をリードする企業に選ばれているNo.1の給与計算（Payroll）サービスです。メタペイがエレファントと共にコンテンツ・グロース・マーケティングを開始して以来、前年比でエンタープライズ顧客のリードを10倍以上獲得し、成長の基盤を確固たるものにしています。
メタペイは、どのようにしてICPとして想定していたエンタープライズ顧客に、自ら問い合わせを行わせたのでしょうか？！顧客が自ら訪れてくるコンテンツ・グロース・マーケティング戦略！本日は、メタペイの成功事例としてご紹介します！
こんにちは、代理さん！自己紹介をお願いします。🙂
こんにちは、メタペイでマーケティングを担当しているムン・ジャビン代理です。私はメタペイでB2Bマーケティングを担当する前は、B2C業界でマーケターとしてキャリアを積んできました。メタペイに入社する前は、B2Cプラットフォームにおいて、主にユーザーをアクティブユーザーへと転換させるマーケティング企画を担当していました。会員登録や取引促進キャンペーン、広告運用、CRM、ブランディングなど、プラットフォームの機能を強調する様々なマーケティング経験を積んできました。
メタペイのB2Bマーケティングは、どのように企画されていましたか？
関与度の高いB2Bサービスには、専門性と信頼性の高いコンテンツが必要だと判断しました。
初めてB2Bマーケティングに触れた時、以前の仕事とそれほど変わらないだろうと思っていました。広告設定をより体系化したり、新規会員登録キャンペーンを企画したりするなど、似たようなものだろうと考えていたのです。しかし、現実は全く違いました。
勉強を通じて気づいたのは、B2B顧客の転換サイクルがB2Cよりもはるかに長いということでした。B2Cで効果的だったアプリのプッシュ通知、SNS、広告は、B2B顧客にはあまり効果がありませんでした。 関与度の高いB2Bサービスにおいては、顧客が製品やサービスを選択する際、専門性と信頼が鍵となると判断しました。結局のところ、私たちの専門性を基盤として顧客の信頼を高めることが重要であり、そのために最も効果的なチャネルで深みのあるコンテンツを制作することが最善の戦略だと考えました。
成果を生み出すB2Bマーケティングのために、どのような目標を設定されましたか？
営業からマーケティングに至るまで、目標設定の基準をどう定めるかが最も悩みの種でした。
B2BマーケティングもB2Cと同様に、全体目標を設定し、チャネル計画を策定して実行するという大きな流れは似ていました。 まず、コンテンツ中心のチャネル戦略を体系化し、それに基づいて目標を再設定しました。しかし、多くのB2B企業のマーケティングチームと同様、私たちも小規模なチームだったため、困難がありました。やるべきことは山積みでしたが、リード・成約した案件・サイトへの流入・MQLなど、どの基準で目標を設定すべきか途方に暮れていました。結局、社内で解決策を見つけるのは難しいと判断し、B2Bコンテンツ専門企業の支援を受けることにしました。
エレファントチームとの協業を決めたきっかけは何でしたか？
キーワードデータに基づいたコンテンツマーケティング戦略に、専門性と信頼性を感じました。
B2B SaaSマーケターの集まりで、エレファントを紹介されました。ちょうど既存のコンテンツ制作会社との契約が終了する時期でもあり、B2Bコンテンツを専門とする企業は少ないため、良い機会だと考え、打ち合わせを行いました。
まず、エレファントチームが競合他社と比較して、我々が改善すべき点を的確に指摘してくれたことに信頼を寄せました。他社に流れているキーワード、キーワードの検索ボリューム、ペイロールサービスの顧客が使用する検索キーワード、さらには競合他社のキーワードごとのマーケティング戦略まで、視覚化して提示してくれたのです。特に、競合他社がすでに1～2年前からキーワードの先行確保やSEO、コンテンツマーケティングを積極的に行ってきたという事実は、社内にとって大きな刺激にもなりました。
エレファントチームのコンテンツ・グロース・マーケティングには、どのような特徴がありましたか？
ターゲットが求めているコンテンツを提供すれば、自然と見込み客が集まってきます。
上半期は、コールドコールを中心とした従来のB2Bマーケティングを展開しました。しかし、コールドコールは、今すぐニーズがある人にしか効果的な手法ではありませんでした。 ニーズがない状態で電話をかけても、次のミーティングにはつながりませんでした。また、ウェブサイトにコンテンツを公開してきましたが、顧客が知りたいことよりも、企業が伝えたいサービス情報や機能に関するメッセージにばかり焦点を当てていました。こうしているうちに、メッセージや言葉は次第に難解になり、顧客が当社のサービスを理解するのに、どうしても時間がかかってしまうようになりました。
エレファントチームと共にコンテンツを企画する中で起きた大きな変化は、私たちが伝えたいメッセージではなく、顧客が知りたい内容を考えるようになったことです。顧客が求めているメッセージをキーワードとして捉え、それを解決するコンテンツを制作しました。例えば、給与計算サービスを説明する前に 페이롤 뜻 についてご案内し、給与計算サービスの導入が可能となった金融業界の 망분리 규제 완화 その問題についても取り上げました。
コンテンツ・グロース・マーケティングの成果はいかがでしたか？
コンテンツによって異なる顧客からの問い合わせ、エンタープライズリードが前年比で10倍以上増加
まず、コンテンツ戦略によって、リードからの問い合わせが多様化しました。例えば、勤怠管理に関するコンテンツを多く掲載したところ、予想通り勤怠管理ソリューションに関する問い合わせが入ってきました。また、 HCM(Human Capital Management)「当社製品と連携できる唯一のソリューションである」というメッセージを強調したところ、ターゲット層からリードの問い合わせが入りました。私たちが策定したコンテンツ戦略によってリードの問い合わせ内容が変わることに、最初は本当に不思議で驚きました。
また、流入するリードの質も向上しました。メタペイは、グローバルHRソリューションと唯一連携可能な国内の給与計算サービスです。営業チームから、グローバル企業の韓国支社向けにSAPと連携する給与計算サービスのコンテンツを見てリードが流入したという話を聞いた時、コンテンツマーケティングの真の力を実感しました。
このようにリードファネルが拡大し、質も向上した結果、目標としていたエンタープライズ顧客のリードが前年比で10倍以上増加しました。アウトバウンドでは接触が難しかった中堅企業や大企業のリードを、わずか6ヶ月でこれほどまでに確保できたことは、社内でも大きな成果として評価されています。
一緒に仕事をしてきて、エレファントチームの長所は何だと感じましたか？
社内マーケターのようにサービスを深く理解し、その知見をコンテンツに反映させる
エレファントチームの最大の強みは、企業と積極的に共に課題に取り組んでくれる点でした。メタペイチームは自社のソリューションに強い自信を持っており、ノウハウや強みをアピールしたい内容が山ほどありました。エレファントチームは、メタペイが伝えたい内容を聞くと、ターゲット層が理解し、興味を持つポイントを的確に捉え、コンテンツとして制作してくれました。
コンテンツ成長ダッシュボードでデータに基づく意思決定を実現
また、普段からデータの重要性は理解していましたが、1人でマーケティングを担当し、多岐にわたる業務をこなす中で、データを可視化するのは困難でした。そこで、Elephantがコンテンツ成長ダッシュボードを設定してくれました。 日ごとのクリック数・問い合わせ・コンバージョンが発生しているコンテンツやキーワードを簡単に確認できるようになりました。このダッシュボードを使ってコンバージョンを高めるキーワードを見つけ、SA費用を削減したり、サイト内で閲覧数の多いコンテンツを中心に外部チャネルに露出させたりと、本当に有用に活用しました。最近ではニュースレターを発行する際にも、ダッシュボードを活用してコンテンツの優先順位を決めています。
コンテンツ・グロース・マーケティングは、どのような企業におすすめですか？
ブランドやサービス資産は豊富にあるものの、顧客との接点が限られている企業であれば
長年の実績と多くの強みを持ちながらも、それが顧客に十分に伝わっていない理由を探りたいB2B SaaS企業におすすめです。エレファントチームなら、優秀なコンテンツマーケターを自社で直接採用したかのような効果を実感できます。豊かなブランドストーリーを持ちながらも、効果的なメッセージの伝え方が分からなかったり、顧客中心のメッセージ作成に苦労している企業にもおすすめです。 エレファントチームと共にコンテンツ・グロースマーケティングを進めれば、きっとご満足いただけるはずです。
今後、メタペイはどのようなマーケティングを展開する予定ですか？
顧客との関係を強固にするコンテンツをさらに充実させる
今回発行した『成長企業の給与管理戦略』事例集を活用し、CRMの観点からリードを育成し、メールの自動化を図る方法を検討しています。長期的に顧客関係を構築するためのマーケティングを計画中です。また、オンライン・オフラインのイベントへの参加も準備しています。こうしたイベントや催しも、企業のコンテンツの一つだと考えています。意思決定者を対象としたセミナーやウェビナーを準備し、狙ったターゲット層にリーチできるよう、コンテンツを多角化していく計画です。
ターゲット層に確実にリーチできるよう、業界にとって有益なメッセージを継続的に発信していけば、リードの質も向上すると確信しています。今後も業界トップ企業としての誇りを胸に、様々な人事課題を解決するコンテンツを企画していきたいと考えています。
メタペイは、理想的なJカーブを描きながらエレファントチームと共に成長してきたチームです。コンテンツ・グロース・マーケティング戦略を信頼し、積極的な実行を後押ししてくださったおかげで、エレファントチームも共に成長することができました！ 顧客の課題を明確に解決するソリューションが、適切なターゲット層と出会ったとき、爆発的な成長を遂げることができます。誠実なサービスを基盤に、顧客との関係を強固にするコンテンツグロースマーケティング。エレファントチームが共に歩んでまいります！
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