B2B 마케팅에는 어떤 종류가 있을까 설명해드리기 전에, 먼저 B2B에 대해 간략하게 소개해드리려 합니다. 뉴스에서 가끔 중소기업과 대기업 간의 거래에 대한 이야기를 접해보신 기억이 있으신가요? 우리가 생각하는 일반적인 쇼핑몰이나 매장에 방문해 물건을 사는 것과는 다른 기업 간의 거래인데요. 바로 이게 B2B 비즈니스라고 합니다. 그렇다면 B2B 비즈니스는 정확히 무엇이고, 어떻게 마케팅을 하는지, B2B 비즈니스 마케팅 성공 사례는 어떤 것인지도 궁금하실 텐데요. 용어와 사례를 중심으로 B2B를 쉽게 이해시켜 드리겠습니다.

B2B 뜻

B2B는 Business-to-Business의 약자로 기업과 기업 사이의 거래를 기반으로 한 비즈니스 모델을 말합니다. 쉽게 말하자면 판매자도, 구매자도 모두 기업인 것으로 규모가 크고 전문적인 비즈니스 모델입니다. 제조업체와 도매업자, 또는 도매업자와 소매업자 사이의 거래를 포함할 수 있습니다. 그렇기 때문에 서비스나 물품의 규모, 수량, 또는 매출 단위가 매우 큰 편이죠. 아래의 예시를 통해 B2B를 보다 정확하게 파악할 수 있습니다.

B2B 예시

화장품 관련 거래
B2C(Business to Customer): 일반 소비자가 올리브영에서 화장품을 구매
B2B(Business to Business): 이니스프리(화장품 브랜드)에서 올리브영(CJ)에 제품 대량 납품
컴퓨터 관련 거래
B2C(Business to Customer): 애플에서 맥북을 매장 또는 애플 홈페이지에서 일반 소비자에게 판매
B2B(Business to Business): IBM에서 일반 기업들을 대상으로 소프트웨어 및 하드웨어 솔루션을 판매

B2B 마케팅이란

앞서 B2B는 기업과 기업 간의 거래라고 말씀드렸습니다. 그렇기 때문에 B2B 마케팅은 기업에서 기업 고객을 타겟으로 제품이나 서비스를 판매하기 위해 진행하는 마케팅 활동을 뜻합니다. 고객이 기업이기 때문에 보다 전문적인 지식과 노하우를 필요로 하며 기업 간의 관계나 신뢰도 구축에 포커싱을 맞춰야 합니다. 구매나 홍보 채널 또한 우리가 일반적으로 생각하는 오프라인 매장, 쇼핑몰과는 다른 개념이기도 하죠.

B2B 디지털 마케팅

B2B 디지털 마케팅 방법으로는 웹사이트, 이메일, 블로그, 소셜 미디어, 온라인 광고, 웹 세미나, 전자책 등이 있습니다.

웹사이트: 기업 고객을 타겟으로 브랜드나 서비스에 대한 신뢰도를 높일 수 있는 톤 앤 매너와 정보를 제공하고, 리드 생성과 전환을 목적으로 브랜드 사이트를 구성합니다.
이메일: 세일즈를 위한 콜드 메일, 서비스 정보 전달을 위한 정기적인 뉴스레터 발송, 잠재 고객 대상 구매 전환을 유도하는 CRM용 홍보 메일의 형태로 이메일을 활용합니다.
블로그: B2B 마케팅 중 가장 효과적이며 중요한 채널은 바로 블로그입니다. 정보성 콘텐츠를 중심으로 검색 엔진에 블로그를 노출시켜 잠재고객을 유입시킵니다.
온라인 광고: 검색엔진 키워드 광고(CPC 광고), 검색엔진 및 커뮤니티 디스플레이 광고와 같이 다양한 페이드 광고를 집행합니다.
웹 세미나: 보다 전문적인 지식을 기반으로 제품 및 서비스를 소개하기 위해 주기적으로 웹 세미나(웨비나)를 진행하고 잠재고객 리드를 확보합니다.
전자책: 웨비나 콘텐츠를 텍스트로 만들어, 전문적인 제품 및 서비스와 관련된 정보성 콘텐츠를 전자책을 발행하여 잠재고객 리드를 확보하기 위한 베네핏으로 활용합니다.

B2B 영업

B2B 마케팅에서 리드를 확보했다면, 그다음 구매 전환을 위해 필수적인 활동으로 대면 혹은 비대면 영업을 진행하는데요. 영업 방법에는 다음과 같은 용어 및 방법이 있습니다.

프로스펙팅: 잠재 고객으로부터 영업 기회를 만드는 과정
인바운드 영업: 기존 자사 상품에 대해 알고 있거나 마케팅으로 유입된 고객이 먼저 연락을 주어 대응하는 영업 방식
아웃바운드 영업: 직접 고객들에게 연락을 취해 상품을 소개하고 미팅을 제안하는 영업 방식
클로징: 영업 담당자가 인바운드 또는 아웃바운드 영업 기회를 통해 매출을 만들어내는 과정
온보딩 및 고객관리: 고객이 제품을 성공적으로 사용할 수 있도록 돕는 과정

위의 방법론들보다 가장 중요한 것은 고객과의 커뮤니케이션인데요. B2B에서 영업사원의 역량이 매우 중요한 이유는 앞서 말씀드린 것과 같이 제품이나 서비스, 매출 규모가 매우 크기 때문에 영업을 통해 고객을 파악하고 자사의 제품을 돋보이게 제안하기 위함입니다. 때문에 꾸준히 고객과 대화하며 질문하고 경청하는 커뮤니케이션 기법을 활용할 수 있어야 합니다.

B2B B2C 마케팅 차이

B2B와 B2C 마케팅 방식은 고객의 특성, 의사결정 과정, 가격, 구매주기 등 여러 측면에서 차이가 있습니다.

고객의 특성

B2B 마케팅은 전문적인 바이어들을 대상으로 하기 때문에 신뢰, 효율성, 전문성 등을 강조하는 마케팅이 필요합니다. B2C 마케팅은 개인적인 소비자들을 대상으로 하기 때문에 감성, 즐거움, 편리함 등을 강조하는 마케팅이 필요합니다

의사결정 과정

B2B 마케팅은 다양한 이해관계자들이 함께 의사결정을 하기 때문에 복잡하고 긴 구매과정을 거칩니다. 따라서 B2B 마케터는 장기적인 관계 구축(CRM)과 전문적인 지식을 기반으로 한 교육적인 콘텐츠, 즉 정보성 콘텐츠 제공에 중점을 두어야 합니다. B2C 마케팅은 개인 고객이 직접 결정을 내리기 때문에 단순하고 짧은 구매 과정을 거칩니다. 따라서 B2C 마케터는 신속한 솔루션과 바이럴이될 수있는 콘텐츠 제공에 중점을 두어야 합니다

가격

보통 B2B 제품이 B2C 제품보다 더 높은 가격을 갖고 있습니다. 이는 B2B 제품이 더 많은 부가가치를 제공하고, 더 많은 비용을 들여 개발하는 반면 B2B 제품과 서비스에 대한 수요는 더 적기 때문입니다. 따라서 B2B 마케팅에서는 가격보다는 제품의 투자 수익률 (ROI)을 입증하는 것이 중요합니다. 반면 B2C 마케팅은 B2B 대비 고객의 수요가 많기 때문에 가격 경쟁력이 중요한 요소가 될 수 있습니다.

구매주기

B2B 마케팅에서는 구매주기가 B2C 마케팅보다 훨씬 길고, 재구매율도 높습니다. 이는 B2B 고객이 장기적인 목표를 달성하기 위해 제품을 구입하고, 한 번 구입한 제품을 오래 사용하기 때문입니다. 따라서 B2B 마케터는 구매 단계별로 적절한 콘텐츠를 제공하고, 고객의 요구사항 변화에 유연하게 대응해야 합니다.

B2B 마케팅 성공 사례

B2B 마케팅 성공 사례로 Salesforce(세일즈포스)와 HubSpot(허브스팟)의 사례를 공유드리려 합니다. 아무래도 규모가 큰 기업이 해외에 많다 보니, 성공 사례 또한 많이 보유하고 있는데요. CRM 마케팅과 콘텐츠 마케팅의 성공 사례로 대표적으로 회자되는 두 업체의 사례를 공유드리려 합니다.

Salesforce(세일즈포스) – CRM 마케팅

Salesforce는 CRM 소프트웨어 선두주자답게, 고객 성공을 자신의 성공으로 여기는 문화를 갖고 있습니다. 고객사의 요구를 반영한 맞춤형 솔루션을 제공하는 것은 기본이고, Trailhead라는 온라인 학습 플랫폼과 웨비나를 통해 AI, DATA, CRM과 관련된 교육 콘텐츠를 제공하며 고객사 역량을 향상시키는 방법으로 고객 관계를 유지하고 강화시키고 있습니다. 솔루션 서비스만 제공하는 것이 아니라, 솔루션이나 업무와 관련된 지식을 향상시키기 위한 무료 고객 서비스를 제공하는 것이죠.

HubSpot(허브스팟) – 콘텐츠 마케팅

검색 지면에서 정보성 콘텐츠를 검색하다 Hubspot의 블로그 글을 1번째로 본 후, 다음 글을 읽어 2개 이상의 콘텐츠를 읽으며 6분 이상 체류하게 되면 이메일을 등록할 확률이 매우 높아진다고 합니다. 이런 점을 활용해 교육성 콘텐츠를 다수 발행하여 자연 유입 트래픽을 증대시켜 리드를 확보한다고 합니다. 예시로 검색페이지 1면에 ‘엑셀을 잘쓰는 18가지 꿀팁’을 치면 Hubspot의 블로그 콘텐츠가 나오는데, 이후 ‘엑셀로 피벗 테이블 만드는 법’을 Hubspot 블로그 연관 콘텐츠로 읽은 후 이메일을 등록하는 식이죠.

B2B 마케팅의 핵심은 콘텐츠 마케팅

위에서 소개한 웹사이트, 이메일, 블로그 모두 콘텐츠 마케팅과 매우 연관성이 깊거나, 콘텐츠 마케팅과 같은 맥락입니다. 그렇기 때문에 B2B 마케팅의 핵심은 콘텐츠 마케팅이라고 할 수 있습니다.

콘텐츠만 잘 만들면 콘텐츠 마케팅이 성공한다고 생각하실 수도 있지만, 가장 중요한 것은 잘 만든 콘텐츠를 많은 잠재 고객에게 노출시킬 수 있도록 SEO를 최적화하는 것입니다. 그렇다면, 콘텐츠와 SEO 마케팅을 잘하는 방법은 무엇일지 궁금하실텐데요. 앞으로 엘리펀트 컴퍼니의 블로그에서 콘텐츠 다양한 팁들을 소개해드리겠습니다.