이런 분들께 도움이 됩니다!
– B2B 웹사이트를 SEO 친화적으로 제작하거나 개선하고 싶은 기업 담당자.
– B2B 블로그에서 성과를 만드는 SEO 콘텐츠를 기획하고 싶은 마케터

B2B 마케팅을 위한 SEO란?

SEO는 B2B(Business-to-Business)를 목표로 하는 기업들에게 필수적인 디지털 마케팅 전략 중 하나입니다. B2B 마케팅 담당자의 91%가 마케팅 전략의 핵심 요소로 웹사이트를 꼽는만큼 사이트를 오가닉하고 지속가능하게 성장시키고 싶다면 오늘 소개드리는 SEO 5단계를 꼭 살펴보세요!

B2B SEO 키워드 특징.

B2B SEO 전략에서 중요한 역할을 하는 ‘키워드’는 그 선정과 최적화 방법에서 B2C와 몇 가지 중요한 차이점을 가지고 있습니다. 이러한 차이는 주로 B2B 시장의 구매 과정의 복잡성, 결정 단계의 다양성, 그리고 타겟 고객의 특수성 때문에 발생합니다. 아래에서 B2B 키워드의 두 가지 주요 특징을 살펴보겠습니다.

이해해 할 키워드가 많습니다.

B2B의 의사결정과정은 B2C 보다 더 많은 이해관계자가 결정 과정에 참여하기때문에 절차가 많고 결정에 시간도 많이 소요됩니다. 예를 들어 새 신발을 구매하는 것 대비 우리 회사의 CRM 시스템을 구매하는 여정이 얼마나 험난한지 이미 체험해보셨을수도 있어요.

B2B 서비스 구매 과정 . 3달 뒤면 결정이 될까?

B2B 서비스의 마케터는 잠재고객의 이 험난한 의사 결정 과정을 함께 해야만합니다. 그러니 단순히 몇 개의 키워드 검색량만으로는 고객에 대한 이해가 어려울 수 밖에 없겠죠. 🤔

게다가 키워드의 검색량이 적습니다.

B2B 기업은 아주 구체적인 고객을 대상으로 합니다. B2C 서비스는 대중을 상대로 트렌드를 읽고 이슈 만들어야 한다면 B2B 서비스는 구매 결정 과정에서 나타나는 페인포인트를 해소하는 것이 중요합니다. 그래서 B2C 서비스는 검색량이 집중 된 키워드를 선점하는 것이 중요하고, B2B 서비스는 검색량이 적더라도 의도가 명확히 담긴 키워드를 발견하는 것이 좋습니다.

그렇기때문에 우리 서비스의 연관 토픽(서비스와 연관 된 산업 키워드) 검색량이 적다고 걱정하지 마세요. B2B 서비스의 잠재고객은 1명이 곧 기업을 대표하기 때문에 검색량 보다는 구매 과정에 함께하는 이해관계자들의 의도가 담긴 다양한 키워드들을 파악하고 점유하는 것이 중요합니다.

B2B SEO 키워드 전략 5단계

B2B SEO를 위한 키워드 특징을 잘 이해하고 전략을 세우신다면 광고 대비 10배 많은 효율을 보실 수 도 있습니다! 만약 이전에 시도했던 SEO가 잘 작동하지 않았다면 심기일전하고 아래 5단계를 하나씩 점검해보세요. 전략을 설계하는 것 만으로도 액션 아이템이 마구 떠오르실겁니다!

1. 검색상황 상상하기

검색 상황을 상상하려면 페르소나를 그려야겠죠! 페르소나는 우리 서비스의 기고객 프로필 데이터를 기반으로 하면 좋습니다. 해당 데이터를 바탕으로 가장 명확한 매출을 만드는 ICP(Ideal Customer Profile) 고객을 묘사해야하는데요. 타겟이 필요 한 것이 무엇인지 더 많이 알 수록 더 효과적으로 문제상황을 해결할 수 있습니다.

검색 페르소나 그려보기 데모그래픽 (나이, 사는곳, 교육수준 등)
포지션 (직위, 주요직무 등)
기업정보 (산업, 규모, 매출, 주요타겟 등)
기업목표
문제상황
개인목표
의사결정과정에서의 역할

2. 구매여정 발견하기

키워드 리서치를 하기 전에 우리 서비스의 세일즈 퍼널이 어떻게 되는지 이해해야 합니다. 보통의 B2B 서비스는 맨파워 중심의 세일즈 기반이거나 전통적일때가 많아서 웹 검색 만으론 발견되지 않을 수 있어요. 그럼 어디서부터 시작 해야할까요?

세일즈 퍼널 발견방법 세일즈 담당자와 이야기를 나누세요.
- 유입경로, 방식, 가장 중요한 터치포인트 등의 정보를 파악합니다.
기업 내부에 쌓여있는 고객 통계를 확인하세요.
- 평균 고객 유지, 평균 구매 시간, 고객이 떠나는 이유 등을 살펴봅니다.
세일즈 및 마케팅 데이터를 분석하세요.
- 타겟이 온라인에서 제품과 서비스를 찾는 방법 (혹은 검색 여부)을 파악합니다.

3. 검색쿼리 살펴보기

이제 키워드 리서치를 진행해봅니다. 세일즈 퍼널의 모든 단계에서 타겟이 우리와 같은 제품과 서비스를 찾기 위해 검색하는 쿼리(정보를 검색하기 위해 사용하는 명령어나 질의문)를 발견해야해요. 시드 키워드(우리 제품과 서비스를 가장 잘 나타내는 광범위한 검색어)를 입력하는 것부터 시작하세요. 예를들어 CRM도구 를 시드키워드로 정했다면 이와 연관 된 키워드를 3가지 유형으로 나눕니다.

검색쿼리 3가지 유형 관심 : 무언가에 대해 더 자세히 알고 싶어합니다. 예 – CRM 도구란?
리드 : 브랜드나 제품을 조사하고 싶어합니다. 예 – 세일즈맵 CRM, 최고의 CRM 도구
전환 : 구매를 완료하기를 원합니다. 예 – 세일즈맵 CRM 비용, 가격

만약, B2B 키워드 리서치를 시작하기 어렵다면 아래 질문을 스스로 답변해보세요.

당신의 페르소나는 어떤 문제를 가지고 있나요?
이런 문제점을 극복할 수 있는 방법을 어떻게 찾나요?
이런 문제점을 어떻게 해결하나요?
우리 제품이나 서비스의 주요 기능은 무엇인가요?
경쟁사에게 가장 오가닉한 트래픽을 만드는 키워드는 무엇인가요?

4. 키워드 묶어보기

여기까지 오셨다면 우리 제품과 서비스가 필요한 잠재고객의 이미지가 선명해졌을겁니다. 세일즈 담당자와도 만나보셨죠? 아직 미팅 전이라면 꼭 시간을 내어 만나보시길 권합니다. 예상하지 못한 세일즈 퍼널로 새로운 검색쿼리를 만날 수 있어요. 이제 3가지 유형으로 나눠진 검색쿼리를 표로 채워나가보세요. 이런 검색쿼리를 매핑하면 콘텐츠로 확장 할 수 있는 키워드로 다듬어집니다. 이 아티클을 보고계신 분들을 위해 엘리펀트 팀이 준비한 키워드 템플릿도 공유드리니 꼭 실습해보세요! 🙂

👉🏻 B2B 키워드 템플릿이 필요하다면 다운받기

5. 웹사이트에 반영하기

이렇게 관심, 리드, 전환으로 나눠진 키워드들은 사이트에 반영할 수 있는 콘텐츠의 글감됩니다. 랜딩페이지의 헤드카피 혹은 블로그 콘텐츠의 제목이 될 수도 있죠. 타겟이 검색하는 키워드를 배치한 웹사이트는 그 자체로 SEO 친화적인 콘텐츠로 탄생합니다. 매 월 어떤 콘텐츠를 사이트에 발행할지 고민하고 있었다면 이 5가지 전략으로 발견한 키워드들로 무궁무진한 아티클을 만들어낼 수 있을거예요.

B2B 마케팅에서 SEO 전략을 성공적으로 구현하는 것은 단순히 구글 검색 상위 노출을 넘어서, 실제로 잠재 고객의 구매 결정 과정에 깊숙이 이해하고 참여하는 것을 의미합니다. 엘리펀트 팀도 콘텐츠 그로스 마케팅 플랜을 실행하며 B2B 타겟 발견을 위해 이 5가지 전략을 꼭 진행합니다. 우리 고객에게 맞는 웹사이트 SEO는 무엇일지 고민 많으셨던 B2B 마케팅 담당자분이시라면, 키워드 템플릿으로 꼭 실습해보시고 사이트 성장을 만들어보시길바래요! 🙂