채널 Mix 전략으로 B2B 마케팅 성과 극대화 하기 (feat. 이벤터스, 번지, 링글 사례)

이론에서 실전까지. 이번 밋업 행사에서는 EventUs(이벤터스), Bungee(번지), Ringle(링글) 세 기업에서 실제 실무에서 B2B 마케팅 성과를 이끌어내기 위해 어떤 노력과 시행착오를 겪어오고 계신지 공유하는 케이스스터디 시간도 가져보았는데요.

엘리펀트컴퍼니도 잘 활용하고 있는 기업 이벤트 플랫폼 이벤터스와, 기업이 처한 문제 상황을 해결할 수 있는 전문가를 매칭해주는 서비스 번지, 최근 B2C를 넘어 B2B 영어 교육 영역에 진출한 링글까지. 실제 기업들은 B2B 마케팅을 어떻게 펼쳐 나가고 있을까요? 그 해답은 mix 채널 전략에 있었습니다! 🙂

#1. EventUs의 B2B 채널 mix 전략과 사례

행사 홍보부터 참가자 관리, 현장 운영과 사후 관리까지 올인원 IT 서비스 이벤터스 안영학 대표가 채널 믹스를 통한 마케팅 사례에 대해 공유해 주셨습니다.

이벤터스의 채널 mix 마케팅 전략은 단순한 채널 다각화를 넘어, 각 채널의 특성을 살린 유기적 연결이 돋보였는데요. 이벤터스의 마케팅 전략은 크게 4가지 축으로 구성되어 있었습니다.

Organic 채널 전략

• 웹사이트와 블로그를 통한 산업 인사이트 등의 B2B 콘텐츠 제공
• 링크드인 등의 소셜 미디어 활동

Paid 마케팅 전략

• 콘텐츠, 이벤트를 랜딩으로 하는 검색 광고
• 이미지와 숏폼 형태의 디스플레이 광고
• 자료집 등 E-book 다운로드 유도

자체 행사 진행

• Paid와 Organic 채널을 활용한 홍보
• 오프라인에서 잠재 고객 대면하기

CRM(Customer Relationship management)

• 이벤터스를 사용 중인 고객 대상
• 관계 유지를 위한 적극적인 CRM 활동 진행
  • 이메일 발송, 뉴스레터 구독 유도 등

이벤터스는 웹사이트, 블로그 콘텐츠 등 B2B 콘텐츠와 소셜 미디어 활동을 통해 Organic 유입을 만들며, 동시에 검색 광고, 이미지와 숏폼 형태를 차용한 디스플레이 광고, 자료집 다운로드를 통한 Paid 마케팅을 전개하고 있었죠.

이 뿐만이 아닙니다. Paid와 Organic 채널을 모두 활용한 홍보 전략을 바탕으로 자체 행사를 개최하며 오프라인에서 잠재 고객들을 직접 대면하고, 신뢰성과 전문성을 탄탄히 다지고 있었는데요. 이렇게 만난 이벤터스 고객을 대상으로 적극적인 CRM을 진행하여 지속적인 관계 구축에도 힘쓰고 있었습니다.

잠재 고객 발굴부터 관계 구축까지, B2B 고객의 기나긴 여정을 다양한 채널로 연결하는 이벤터스의 전략이 정말 인상 깊었는데요. 특히 각 채널이 맞물려 돌아가는 모습에서 성공적인 채널 믹스 전략의 정석을 엿볼 수 있는 세션이었습니다!

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#2. Bungee가 콘텐츠로 인바운드 미팅을 만드는 법 💼

기업들이 처한 문제를 해결하기 위해 전문가를 매칭 해주는 서비스 Bungee(번지)는 아웃바운드 없이 콘텐츠만으로 꾸준한 인바운드 영업 성과를 이뤄내고 있는데요. 안찬봉 대표가 공개한 번지의 콘텐츠 전략에는 두 가지 핵심 축이 있었습니다.

첫 번째는 AI 기반의 콘텐츠 생산 시스템입니다. 번지는 AI를 통해 콘텐츠 생산과 포맷 제작 과정을 자동화 했다고 해요. 다만 무조건적인 자동화가 아닌, AI의 도움이 필요한 영역과 사람의 터치가 필요한 영역을 명확히 구분했죠. 그 결과 ‘6주 동안 콘텐츠 100개 발행하기’와 같은 아주 도전적인 목표도 달성할 수 있었다고 합니다.

두 번째는 유입형과 전환형 콘텐츠의 조화입니다. Upper Funnel에 속하는 유입용 콘텐츠로 잠재 고객들에게 번지의 존재를 알리고, Lower Funnel의 전환형 콘텐츠를 통해 실제 고객의 문제 해결 방법을 제안하는 투 트랙 전략을 실행했죠.

안찬봉 대표는 두 가지 형태의 콘텐츠 형태를 제작하는 일 뿐만 아니라 둘 사이의 온도를 맞춰 유입된 분들이 실제 고객으로 전환되는 것이 중요하다고 강조했습니다. 아무리 많은 유입이 있어도, 전환으로 이어지지 않는다면 무의미하다는 것이죠. 번지는 이 두 콘텐츠 유형의 간극을 줄이는 것에 집중했고, 그 결과 영업팀의 아웃바운드 없이도 꾸준한 인바운드 미팅을 만들어내는 데 성공할 수 있었다고 해요!

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#3. Ringle의 고군분투! B2B 마케팅 실행기 👏

영어 학습 플랫폼인 링글은 최근 B2C를 넘어 B2B 서비스로에서 새로운 성장 동력을 찾고 있습니다. B2C 서비스가 B2B로 확장되는 과정, 상당히 복잡하고 혼란스러울 것 같은데요. 링글은 어떻게 이 상황에 대응하고 있을까요? 링글 서윤미 마케팅 리드가 초보 B2B 마케터로서 생생한 고군분투 실행기를 공유해 주셨습니다!

링글의 B2B 마케팅 전략은 ‘선택과 집중’, ‘최적화’로 요약할 수 있을 것 같아요. 먼저 잠재 고객을 대기업, 중견기업, 정부 지원 기업으로 세분화했고, 각 세그먼트에 맞는 최적의 채널을 탐색했죠. 링크드인, 메타, 구글, 카카오 등 다양한 채널의 효율을 유심히 측정하며 각 채널의 특성을 파악했고요. 특히 기업 교육 지원금을 빨리 소멸해야 하는 시기, 기업 해외 출장이 잦은 시기 등 시즈널리티를 활용한 맞춤형 광고 소재로 효율을 크게 높였습니다.

Paid 마케팅과 함께 Organic 마케팅도 놓치지 않았는데요. 자체 콘텐츠 제작은 물론, 링글 이승훈 대표를 비롯한 임직원들의 링크드인 채널을 활용해 임플로이언서(Employee+Influencer) 마케팅도 진행하고 있었죠. 여기에 오프라인 강연을 통한 직접적인 대면 소통이 더해져 더욱 입체적인 다각화 마케팅이 가능했다고 해요.

리소스가 적은 팀은 모든 일을 균등하게 처리하기 어렵죠. 링글 또한 때에 따라 리소스를 분배하며 앞으로 나아가고 있습니다. Paid 마케팅이 중요한 시기에는 Organic 콘텐츠에 리소스를 많이 분배하기 어렵고, Organic 콘텐츠가 중요한 때에는 Paid에 집중하기 어려울 수 있어요. 링글의 사례는 B2B 마케팅에서 무조건적인 채널 다각화보다 시기와 상황에 맞는 선택과 집중이 더 중요하다는 사실을 돌아볼 수 있었습니다!