✨ 오늘의 아티클이 100% 도움 될 분
1. 우리 팀 신입에게 B2B 콘텐츠 마케팅을 교육하고 싶은 시니어 마케터
2. 이제 막 B2B의 세계에 입문한 인하우스 콘텐츠 마케터
3. 고객의 소리를 찾아 헤매는 B2B 마케터
B2B 인하우스 마케터에게 가장 필요한 역량을 묻는다면, 저는 주저 없이 고객을 이해하는 능력을 꼽고 싶어요. B2B 마케팅은 타율이 중요합니다. 1만 명에게 노출되어 10명의 고객을 유치하는 것보다, 100명에게 노출시켜 15명의 고객을 모으는 마케팅의 성과가 더 높이 평가될 수 있는 세계입니다.
저는 엘리펀트팀에 새롭게 합류한 B2B 콘텐츠 마케터입니다. F 성향 80%의 B2B 마케터이기도 한데요. 백이면 백, 영화나 드라마를 볼 때 제작자가 의도한대로 반응하는, 극도로 발달한 공감능력 보유자입니다. 😅 이성적인 사고가 중요한 B2B 세계에서 F 마케터가 살아남을 수 있었던 이유는 고객의 필요, 즉 니즈 파악 명중률을 고도화했기 때문인데요.
고객이 필요한 것은 무엇인지, 우리 서비스가 그 해답이 될 수 있는지를 콘텐츠를 뽑아내기 위해 꼭 필요한 고민! 매일 업무 전 이 아티클을 열어보고, 고객과 더 가까워져보세요.
산업과 조직을 이해하는 질문: 입사 후 1개월
B2B 인하우스 마케터가 꼭 알아야 할
‘산업과 조직 이해’ 가이드
입사 첫 달은 도메인 지식 확보와 조직 이해가 가장 중요한 시기입니다. 특히 B2B 분야는 흔히 잘 알려지지 않은 전문 분야가 많고, 특정 산업에 대한 전문 용어와 문화를 단기간에 파악해야 하죠. 경쟁사나 시장 트렌드를 파악하기 위해 구글링을 시도해도, 내부에서만 통용되는 지식이나 관행까지는 알기 어렵지요.
따라서 이 시기에는 “우리 회사는 뭘 하는 회사일까?”, “가장 많은 도메인 지식을 보유한 사람은 누구일까?”, “협업에서 핵심이 되는 부서는 어디일까?” 같은 질문들을 통해 조직과 비즈니스를 속속들이 이해해야 합니다.
1️⃣ 회사와 서비스 이해하기
B2B 마케팅에서 가장 먼저 해야 할 일은 회사의 핵심 상품 혹은 서비스를 정확히 이해하는 것입니다. 이를 제대로 이해해야 고객을 설득할 수 있는 USP(Unique Selling Proposition)가 명확해지고, 브랜드 메시지를 제대로 담아낼 수 있기 때문이죠.
- 우리 서비스의 핵심 기능과 차별점은 무엇일까? 우리 회사가 제공하는 제품(서비스)이 해결하려는 문제, 주요 고객층, 경쟁사 대비 차별화 포인트 등을 숙지해야해야 합니다. 스타트업이라면 물류 프로세스 효율화가 핵심일 것이고, 제조업 SaaS라면 공정 관리나 자동화 기술을 강점으로 세울 가능성이 높죠.
- 우리 서비스는 어떤 도메인을 기반에 두고 있을까? B2B 산업에서는 특정 도메인의 ‘전문 용어’가 자주 쓰입니다. 마케팅, 건설, 제조업 등 각 분야마다 독특한 표현이 있기에, 먼저 이 용어들을 정리해두면 좋습니다. 특정 세미나나 실무 서적, 내부 자료를 살펴보면서 내가 작성할 콘텐츠와 연결된 핵심 도메인 지식을 빠르게 습득해보세요.
🚨 이 점은 꼭 주의하세요!
외부에 공개된 정보(브로셔, 홈페이지, 언론 보도 등)와 실제 내부에서 공유되는 정보가 다를 수 있습니다. 구글링으로는 알 수 없는 조직만의 내부 역량이나 개발 로드맵이 있기에, 관련 부서 혹은 사내 전문가들을 찾아 정확한 정보를 파악해야 해요.
2️⃣ 조직 구조와 핵심 인물 파악하기
입사 초기에 조직 구조 및 핵심 인물을 파악하지 못하면, 자료 한두 개를 얻으려고 해도 여기저기 헤매기 쉽상이죠. 특히 B2B 영업 부서나 제품 기획 부서, CS(고객지원) 팀 등, 마케팅팀과 긴밀히 협업하는 부서를 파악하여 라포를 쌓는 과정이 중요해요.
- 도메인 지식을 보유한 사내 전문가는 누구일까? 우리 회사에서 가장 오래된 기간 근무자나, 특정 산업에서 오랜 경력을 쌓은 팀원이 ‘숨은 고수’일 가능성이 큽니다. 회사가 타깃 시장에서 어떤 문제를 해결하려 하는지를, 현장의 목소리를 통해 구체적으로 파악할 수 있습니다.
- 협업 부서는 마케팅팀에 무엇을 기대하고 있을까? 일반적으로 한 회사 안에서도 팀별 다른 지향점과 KPI를 가지고 있습니다. 기획 부서는 상품 기획과 마케팅 간 메시지 정합성에 관심이 높습니다. 영업은 리드(잠재고객) 유입과 세일즈 퍼널, CS는 고객만족도를 높이는 콘텐츠를 필요로 할텐데요. 각 부서가 마케팅에 바라거나 필요한 점을 미리 캐치해두면, 협업에 유리한 단서를 사전에 파악할 수 있어요.
입사 후 1개월은 새롭게 시작하는 B2B 인하우스 마케터가 가장 많은 질문을 던질 수 있는 시기입니다. “우리 회사가 정확히 뭘 하는지”, “가장 많이 협업할 사람이 누군지”, “도메인 지식은 어디서 얻을 수 있는지”와 같은 질문은 기본처럼 느껴지지만, 조직 이해와 협업 구축을 위해서는 필수적이죠.
같은 맥락에서, 사내 전문가나 부서별 니즈를 공감하며 듣는 자세도 필요합니다. B2B 콘텐츠 마케팅이란, 단순히 콘텐츠를 제작해내는 게 아니라, 회사와 제품(서비스)의 강점이 정확히 표현되어야만 의미가 있습니다. 이를 위해서는 회사가 지향하는 목표와 내부 목소리를 충분히 이해해야 하죠.
첫 달에 쌓은 도메인 이해와 조직 네트워킹은 이후 B2B 마케팅 전략을 펼치는 데 든든한 기반이 될 것입니다. 빠르게 핵심 인물을 찾아가고, 중요 지표(KPI)를 파악하여 본인의 업무 방향을 정리해보세요. 궁금증을 두려워하지 말고 적극적으로 물어보며 조직 안팎의 목소리를 들어보세요! 마케팅 인사이트를 얻는 가장 빠른 지름길입니다.
타깃 고객을 이해하고,
콘텐츠 방향성을 구체화하는 질문: 입사 후 3개월
B2B 인하우스 마케터가 꼭 알아야 할
‘고객 이해와 콘텐츠 방향 설정’ 가이드
입사 후 3개월은 고객(타깃) 정의와 콘텐츠 방향성을 구체화하는 시기입니다. 1개월 동안 회사와 조직을 이해했다면, 이제 본격적으로 ‘누구에게 어떤 가치를 줄 것인가’를 고민해야 하죠. B2B 마케팅은 타율이 중요한 만큼, 콘텐츠가 타깃 고객의 니즈를 겨냥하고 있어야 실제 구매 전환으로 이어질 확률이 높아집니다.
1️⃣ 고객 정의와 페르소나 설정
B2B 마케팅에서 고객은 회사 전체가 될 수도 있고, 의사결정권을 지닌 특정 팀(혹은 직무)일 수도 있습니다. 예를 들어, SaaS 솔루션을 판매한다면 고객은 “IT팀 매니저+재무팀”이 함께 의사결정을 내릴 수도 있죠.
- 고객 세그먼트별 주요 업무·직급·업종은 어떻게 될까?: 스타트업 vs 중견·대기업, 현업 담당자 vs 팀장/임원 등 고객층을 세분화해 보세요.
- 고객 세그먼트별 페르소나는 어떻게 될까?: 각 그룹별로 가장 특징적인 페르소나(직무, 니즈, 의사결정 기준 등)를 만들어 두면 콘텐츠 기획 시 큰 도움이 됩니다.
- 만들어진 페르소나 기반으로, 가상의 고객은 어떤 문제를 겪고 있을까?: 영업팀 인터뷰, 고객사 담당자 미팅, 시장 리서치 등을 통해 구체적인 사례를 모을 수 있습니다.
🚨 이 점은 꼭 주의하세요!
페르소나를 ‘가상의 인물’로만 그려내고, 실제 고객 목소리를 충분히 반영하지 않으면 실무 적용이 어려운 콘텐츠가 되기 쉽습니다. 꼭 현장과 영업부서 인터뷰, 고객 서베이 등으로 직접적인 인사이트를 확보하세요.
2️⃣ 고객의 언어로 서비스 가치 재정의하기
1개월차에 파악한 제품(서비스)의 USP를 고객 언어로 다시 풀어내는 작업이 필요합니다. B2B 구매는 보수적인 의사결정이 많으므로, 기술 스펙과 함께 실질적인 비용 절감이나 업무 효율이 주 USP가 되는데요.
경쟁사 대비 차별점(가격, 기능, 서비스 품질 등)을 재검증한 뒤, 업계 용어로 차별점이 잘 정리되어 있는지를 점검합니다. 이 때, 업계에서 통용되지 않는 사내 용어를 남용하지 않는지 함께 점검합니다. 지나친 기술 중심 또는 사내 슬랭(slang)은 독자에게 피로감을 줄 수 있으니, 일반화된 용어와 직관적 표현으로 정리해 두면 좋습니다.
3️⃣ 콘텐츠 방향성 구체화
이후, 페르소나별 맞춤형 메시지를 구체화합니다. 세분화된 타깃마다 원하는 정보, 참고 사례, 의사결정 포인트가 다르므로 콘텐츠 기획도 달라집니다. 예를 들어, 스타트업엔 저비용·빠른 실행력을 어필, 대기업에는 안정성과 확장성을 강조하는 등 차별된 전략을 사용할 수도 있죠.
또한 3개월차에는 구체적인 콘텐츠 톤·스타일을 실험해 볼 수 있습니다. 잠재 고객에게도 개방되는 SNS인 LinkedIn은 전문성이 높게, 고객 대상으로만 발송되는 이메일 뉴스레터에서는 조금 더 캐주얼하게 등, 우리 고객이 선호하는 콘텐츠의 톤앤매너를 실험해 볼 수 있습니다.
지금은 ‘고객 이해와 콘텐츠 기획’에 전념할 때
3개월차 마케터가 가장 큰 성과를 낼 수 있는 건 바로 ‘우리가 누구에게 어떤 가치를 주는가’를 명확히 잡아내는 것입니다. 고객 입장에서 꼭 필요한 정보를 제시하고, 페인포인트를 해결해 줄 수 있는 방향으로 콘텐츠를 구체화해주세요. 이 시기에 쌓은 고객 이해도는 이후 채널 전략과 성과 측정 단계에서 확실한 나침반 역할을 하게 됩니다.
어떤 콘텐츠로 우리 서비스의 경쟁력을 살릴 수 있을까?
경쟁사를 이기는 키워드 전략 더 알아보기
3개월 차 B2B 인하우스 마케터,
이제는 ‘진짜’ 고객을 마주할 시간
입사 후 1개월에는 회사를 이해하고 조직 내 핵심 인물을 파악하며, ‘도메인 지식’과 ‘내부 네트워킹’을 쌓는 단계로 삼았습니다. 입사 후 3개월은 고객(타깃)을 정의하고, 고객의 업무상 페인포인트와 니즈를 구체화하는 시기입니다. 그 과정에서 서비스 가치를 고객 언어로 재정의하고, 콘텐츠 기획의 방향을 잡는 데 집중해야 하죠.
이제부터 회사는 3개월차 B2B 인하우스 마케터에게 한층 정교해진 콘텐츠 제작 역량을 기대합니다. 고객이 원하는 정보를 찾아내고, 그들의 언어로 이야기할 줄 아는 사람으로 성장하길 바라겠죠. 특히 “이 고객에게 왜 이 콘텐츠가 필요한가?”를 명확히 설계해낼 수 있는 능력을 중요하게 여기게 됩니다.
다음 편에서는 입사 후 6개월, 1년 차까지의 로드맵을 통해 본격적인 채널 전략 수립, 구매 여정 개선, 리드 육성 등 가시적인 마케팅 성과를 수확하는 질문을 던져볼텐데요. 산업과 서비스를 꿰뚫는 질문이 궁금한 분들은 다음 글도 기대해주세요!
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