B2B 마케팅에 AI를 적용하기 위한 레슨런 3가지

올 2월 조선일보에서 디지털 뉴스 제작 전 과정에 AI를 도입한다는 기사를 발견했는데요. 콘텐츠, 특히 글은 AI와 협업하는 것이 아직은 어렵겠다는 생각이 컸는데 전통 매체에서 사업에 반영해 나가고 있다는 점이 놀라웠습니다. 그러면서 비슷한 시기에 읽었던 조용민 대표의 책 ‘언락 AI’에서도 AI를 ‘쓰는 도구’가 아니라 ‘협력하는 도구’로 받아들이는 태도가 잠재력을 키울 수 있다는 말도 떠올랐어요.

그러다 일당백으로 밀도 있게 일하는 엘리펀트 팀원들은 지금 AI와 얼마나 ‘협력’하고 있는지 돌아보게 되었습니다. 도메인 전문성을 꾸준히 학습해야하는 B2B 기업과 협업하며 전략, 기획, 제작, 분석까지 올라운더로 업무하는 엘리펀트 팀에게 꼭 필요한 도구라고 생각이 들더라고요.

캘박 된 Study with me!

그래서 1시간씩 온전히 AI 관련 학습을 할 수 있는 ‘Study with me’를 팀에 제안하게 되었습니다. AI를 각자의 업무 안에서만 사용하는 것이 아니라 팀과 함께 성장할 수 있도록 공통의 언어로 만들어나가기 위해서 말이죠. 이렇게 시작한 스터디 위드미가 어느새 4번의 시간이 지나갔고, 그 과정에서 얻은 세 가지 레슨런을 공유해봅니다. 오늘도 1인 마케터로 외롭게 학습하고 계시다면 매월 공유하는 엘리펀트 팀의 인사이트를 살펴보고 함께 성장할 수 있다면 좋겠습니다!

1. 브랜드, AI 검색에 인용되는 것이 과연 중요한가?

첫 번째 스터디에서는 엘리펀트 팀과 가장 밀접한 검색 환경에 AI가 미치는 영향에 대해 고민하게 되었는데요. B2B 기업뿐만 아니라 마케팅을 진행하는 모든 비즈니스에게 AEO/GEO는 관심 높은 주제일 거예요. ‘어떻게 노출될 것인가’ 보다 앞선 질문을 팀과 먼저 이야기 나눴어요. 그것은 바로 “브랜드가 AI 검색에 인용되는 것이 과연 중요한가?”

AI 검색 엔진은 새로운 노출 채널! 인지, 클릭, 재가공을 만드는 확산의 재료로써 관리해야 해요

이 질문에 대해 “AI 답변만 믿는 사용자가 얼마나 될까?” “인용이 실제 비즈니스 성과로 이어질까?” 등 다양한 꼬리 질문과 생각들이 오갔습니다. 아직 AI 인용 성과에 대해 신뢰할 만한 데이터가 많지 않은 시장에서 참고할 수 있는 정보는 개인의 경험이라고 생각해요. 각자의 경험에 비춰보니 ‘AI 인용’의 가치는 새로운 노출 채널과 비슷하게 바라봐야 한다는 것이었어요.

왜냐하면 우리 브랜드가 AI 검색 엔진에

• 인용되지 않으면: 22년만에 구글 검색량이 줄었을 만큼 영향력 커진 AI 검색환경에서 보이지 않게 됨
• 인용된다면: 단순 노출을 넘어 “신뢰할 수 있는 답변자”로 각인될 수 있음

과거 키워드 기반의 SEO는 단순한 결과 제공으로 사용자가 다양한 형태로 개선해 활용했다면 AI 검색 환경은 다릅니다. AI가 제공한 답변 사실 유무를 검토하고 바로 보고서에 붙여넣거나, 발표자료에 활용하고, 블로그 글에 붙여넣습니다. 아니면 바로 실행에 옮길 액션 아이템이 되기도 하죠.

챗 GPT로 항공권을 저렴하게 탐색하고 구매한 사례 [출처 – 조선일보]

AI 가 인용하는 정보가 곧 온/오프라인으로 확산될 재료가 되는 것인데요. 그래서 GEO는 SERP 상위 노출에서 클릭을 노리던 SEO 보다 훨씬 파급력이 큰 전략이 될 수 있습니다. 하지만 마케터 입장에서는 대어가 가득한 망망대해에 작은 돛단배를 띄워야 하는 작업으로… 막막하게 느껴질수도 있습니다.

2. 그렇다면 AI가 특히 좋아하는 브랜드 콘텐츠가 있을까?

자연스럽게 두 번째 스터디에서는 “이렇게 중요한 AI 인용, 브랜드에 적용할 수 있을까?”로 이어졌습니다. 엘리펀트 팀에서는 최근 유입 목적으로 제작한 정보성 콘텐츠들이 성과가 낮아지고 있는 것을 체감하고 있는데요. 고객 여정에서 ‘제로클릭’이 두드러지게 나타나고 있는 요즘. 검색 결과에서 여러 브랜드들이 쉽게 다루는 주제일수록 클릭 성과를 기대하기 어려워지고 있는 것이죠.

AI는 ‘고유한 답변’과 ‘일관된 메시지’를 신뢰합니다

누구나 제공할 수 있는 일반적인 정보일 수록 경쟁이 치열해 순위를 높이기 어려운데, AI 오버뷰까지 등장해 상단 검색 결과에서 핵심 답변을 모두 제공해버리니 사용자는 클릭할 가치를 더 느끼지 못하고 있습니다. 이런 상황에서 AI 검색 엔진에 인용 가능성을 높이는 GEO 전략은 새로운 기회가 될 수 있어요.

디지털에 펼쳐진 텍스트·이미지·영상 모두가 AI 검색 엔진의 크롤링 대상

AI는 SEO처럼 ‘웹페이지의 본문 텍스트’만을 인용 하지 않습니다. 브랜드가 디지털에 남기는 거의 모든 흔적(웹사이트, 블로그, 문서 페이지, 제품 설명서, 링크드인·유튜브·미디어 보도, 디렉토리·위키의 프로필/리뷰, 심지어 슬라이드나 인포그래픽)이 브랜드의 정체성을 이해하는데 활용 됩니다.

텍스트, 음성, 이미지를 아우르는 멀티모달이 더해진 구글 AI 모드 [출처 – 구글코리아 블로그]

그래서 B2B 브랜드를 관리하는 마케터라면 최소한 디지털에 노출되는 콘텐츠 만큼은 AI가 “발견 가능하게, 읽기 쉽게, 연결되게” 기획하고 설계하는 것이 중요합니다.

AI가 “발견 가능하게, 읽기 쉽게, 연결되게” 한다는 것은

• 발견 ㅣ 웹사이트가 인덱싱되고, 제목·요약·캡션·대체 텍스트 등 메타 정보가 채워져 있는가
• 읽기 ㅣ 중요한 메시지는 HTML 텍스트로, 표·목차·FAQ로 구조화
• 연결 ㅣ내부 링크로 문맥을 엮고, 외부 채널(뉴스·디렉토리·위키)에 보여주는 것과 동일한 메시지로 신뢰도 보강

세계적으로 유명한 디지털 전문가 닐 파탈 역시 Search Everywhere Optimization 라는 개념을 중요하게 언급하는데요. 자사 웹사이트(1st)와 서드파티(3rd) 채널 전반에서 메시지와 맥락을 일관되게 관리해야 한다는 것이죠. 업무 전반이 AI로 생산성과 효율성이 높아진 만큼 마케터에겐 더 큰 미션이 요구되는 순간입니다..!!

마케터라면 콘텐츠부터 ‘단어’ 중심에서 ‘질문’ 중심으로 확장해볼 필요가 있습니다

이처럼 관리해야 하는 디지털 정보가 넓어진 상황에서도 여전히 웹사이트와 SEO 콘텐츠는 중요합니다. 서드파티, 즉 외부채널 정보를 AI가 인용한다고 해도 결국 마케터가 의도대로 설계할 수 있는 공간은 웹사이트이기 때문이에요.

SEO에서 중요한 EEAT를 AI 역시 중요하게 생각하는데요. 여기서 한 가지 달라지는 점은 단어(키워드)가 아닌 질문(쿼리)에 답변하는 콘텐츠를 더 신뢰하고 인용한다는 것입니다.

AI는 단순히 단어를 몇 차례 더 인용한다고 관련있는 콘텐츠로 인식하지 않는다고 해요. 자연어를 이해하고 답변을 내놓는 AI 검색 엔진은 ‘질문’에 답변하는 콘텐츠의 구조, 명확성, 깊이를 조각내어 판단합니다. 그래서 서술형 글보다는 질문, 답변 중심 형태(Q&A)가 우선된다고 글로벌 전문가들은 이야기해요. 여기에 AI 크롤러가 빠르게 인식할 수 있는 요약 박스가 상단부에 있다면 더 좋습니다.

이처럼 몇 가지 치트키처럼 사용할 수 있는 글의 프레임워크가 있지만 사실 이것이 다라고는 생각하지 않습니다. 지금까지 키워드로 사용자 검색 여정 힌트를 발견하고 다수에게 포괄적인 답변을 했다면, 이제는 정말 한 사람의 질문을 깊게 생각하고 개인화된 콘텐츠로 확장해야 합니다.

그리고 일관된 브랜드 메시지로 외부 채널까지 오버뷰로 관리해봅시다

글로벌 전문가들이 한결같이 이야기 하는부분이 바로 서드파티, 외부 채널을 통합 관리하는 것입니다. 구글 같은 검색 엔진과 다르게 AI 검색 엔진 크롤러는 웹사이트뿐 아니라 링크드인, 언론 기사, 디렉토리, 위키까지 디지털에 게재된 모든 정보를 읽고 가장 신뢰할 만한 정보를 인용하기 때문인데요.

특정 채널에서는 “혁신 기업”이라 하고, 다른 채널에서는 “IT/테크 기업”이라고 표현한다면 AI는 브랜드를 혼란스럽게 인식하는 것이죠. 하지만 반대로, 여러 채널에서 일관된 메시지를 노출하면 “이 브랜드는 신뢰할 수 있다”고 판단하고 인용 확률이 높아집니다.

그래서 엘리펀트 팀은 우선 구글, 빙 비즈니스 프로필과 나무위키 채널을 디렉토리 관리 영역으로 포함시켰습니다. 내부에서 정의한 브랜드 정보를 공통된 언어로 통합하는 것부터 시작해보시면 좋겠습니다.

3. 팀 미팅에서 AI 검색 엔진 성과를 이야기 할 날이 올까?

지금은 불완전한 성과보다 고객의 목소리에 집중해야 할 때

최근 여러 “AI 가시성” 툴들이 등장했지만, 그 데이터는 아직 신뢰하기 어렵습니다. Nathan Gotch가 지적했듯이 시중에 나온 AI 검색 엔진 데이터 도구들은 실제 유저 프롬프트에 접근할 수 있는 곳은 없고, 대부분의 툴은 합성된(Synthetic) 프롬프트에 의존합니다.

AI 검색 엔진 추적기는 거짓말을 하고 있다! [출처 – Nathan Gotch Youtube]

동일한 질문도 모델 버전에 따라, 심지어 같은 세션 안에서도 결과가 달라지고, 인용 여부와 순위가 바뀌는 경우도 흔합니다. 결국 지금 단계에서 얻을 수 있는 숫자는 참고 지표일 뿐, 성과를 단정하기에는 한계가 큽니다.

그래서 엘리펀트 팀은 GEO 성과를 평가할 때 불완전한 데이터보다 고객의 반응을 더 중요한 신호로 보고 있습니다. 세일즈 과정에서 “이거 AI 검색에서 봤다”는 고객의 한마디, 영업 미팅 중 “AI 답변에 귀사 자료가 인용되더라”는 피드백은 단순 클릭 수치보다 훨씬 직접적으로 브랜드 인지와 신뢰를 형성했다고 생각할 수 있어요.

이런 지표들을 우선으로 살펴보세요.

• 잠재 고객과의 대화 속에서 AI 검색 엔진이 유의미한 채널로 언급되는지
• 실제 유입 채널 안에 AI 검색이 포함되는지
  • 데이터에서 힌트를 얻고 싶다면, 엘리펀트 그로스 리드, 민주님이 쓰신 아래 글을 살펴보세요!
    ‘지금 당장 따라할 수 있는 GEO 성과 지표 6가지’ 콘텐츠 보러가기

계속해서 새로운 정보가 쏟아지는 시기, B2B 마케터가 집중해야 할 것은 불완전한 지표가 아니라 고객 목소리와 작지만 직접 경험해본 레슨런이라고 생각합니다. 8월 스터디에서는 우리가 어떤 방향으로 준비해야 하는지 단서들을 발견했고, 덕분에 새로운 시도를 해볼 수 있겠다는 용기도 얻었습니다.

그래서 엘리펀트 팀은 멈추지 않고 ‘Study with me’ 하고 업계 동료들에게 공유해볼게요. 우리 서비스가 꼭 필요한 고객에게 닿기 위해 고군분투하는 B2B 마케터들을 응원하면서요! 🙂

GEO 마케팅에 도전하고 싶다면!

AI 시대, 엘리펀트 팀이 주목하는 가장 중요한 변화는 AI 검색엔진(LLM)이 주도권을 쥐고 있다는 점입니다. 이제는 AI가 신뢰하고 인용하지 않으면 브랜드 인지 자체가 만들어지지 않는 시대가 되었습니다. AI가 믿고 인용할 수 있는 정보의 원천이 되는 것, 이것이 앞으로의 가장 중요한 경쟁력입니다.

아직 정답이 명확하지 않은 영역이지만, 그렇기 때문에 기회가 있습니다.누구보다 먼저 시도하는 기업만이 새로운 시장의 룰을 만들 수 있습니다. 엘리펀트는 이 도전적인 비전을 현실로 만들 파트너와 함께 AI 검색 시대의 새로운 성장 기회를 열어나가고자 합니다.

저희와 함께 GEO 마케팅에 도전하고 싶다면, 마케팅 패키지 문의를 남겨주세요 🙂

👉[엘리펀트컴퍼니] GEO 마케팅 패키지 자세히 보기