우리기업 서비스의 차별점, 한 문장으로 설명할 수 있으신가요?
‘테크 기업을 위한 A to Z 마케팅 전략-포지셔닝과 웹사이트 콘텐츠 제작’을 주제로 역삼 마루 180 이벤트홀에서 강연이 열렸습니다. 늦은 시간까지 정말 많은 분들이 참여해 주셨는데요! 퇴근 후 피곤한 몸을 이끌고 역삼을 찾아주신 분들이 적극적으로 질문하시는 내용을 들으며, 각자 회사의 제품/서비스에 대해 얼마나 많이 고민하고 계시는지 알 수 있는 시간이었습니다.
이번 강연에서는 영국에서 거주하며 미국 IT 클라우드 기업에서 디맨젠 디렉터로 일하고 있는, 12년차 B2B 마케터 그레이스님과 콘텐츠 그로스 B2B 마케팅 그룹, 저희 엘리펀트컴퍼니의 대표이자 12년차 콘텐츠 마케터로 활약하고 계시는 김예지님이 연사로 함께해 주셨는데요. 강의 시작 전 부터 끝난 후까지 많은 분들이 연사님들 주변에 모여 질문과 의견을 나누는 모습이 참 인상적이었습니다.😉 역삼 마루홀에서 어떤 인사이트가 오고 갔는지 본격적으로 소개해 보도록 하겠습니다! 👇🏻
Session 01. 테크 기업이 시장을 장악할 수 있는 포지셔닝 전략(by. 디지오션 그레이스)
고객의 빠른 의사결정을 돕는 포지셔닝
‘잠재고객에게 제품을 설명하기 어렵다, 판매보다 제품 설명에 더 많은 시간을 쓰고 있다, 구매 결정 마지막 단계에서 고객이 이탈한다, 마케팅/영업을 열심히 해도 효과가 없는 것 같다….’ 이런 고민을 하는 담당자라면 누구나 기업의 제품/서비스의 포지셔닝을 점검해야 할 때입니다.
포지셔닝은 시장에서 어떤 일이 벌어지고 있는지 확인하고 그중 누구에게 포커스를 맞추고 어떻게 인식(기억)될 것인지, 전달하고 싶은 가치를 어떤 방식으로 설명해서 고객을 설득할 것인지 등을 결정하는 과정 한 가운데 있기 때문에 전체 비즈니스 전략에 영향을 줄 수 있는 핵심입니다.
즉, 포지셔닝은 전체적인 프레임을 씌워주고 문맥을 설정하는 작업이라고 할 수 있습니다. 고객은 제품 및 서비스에 대한 문맥이 주어지면 무의식적으로 추측을 하기 시작하고, 추측을 바탕으로 의사결정을 하게 됩니다. 포지셔닝은 이 과정에서 고객들이 빠르게 의사결정을 하게 만드는 역할을 하는 것입니다.
변화하는 시장에 진입하는 포지셔닝 전략
포지셔닝은 제품/서비스를 만들어내는 기업이 정하는 것입니다. 하지만 제품/서비스를 만드는 사이 시장도 변할 수 있기 때문에, 빠르게 바뀌는 고객 니즈에 맞게 기업도 더욱 전략적인 접근이 필요합니다.
1️⃣ 새로운 시장 카테고리 만들기
제품/서비스를 만들었는데 기존의 분류에 속하지 않거나, 시장 자체에 큰 변화가 있을 때 효과가 있는 전략입니다. 시장 카데고리를 먼저 생성하고 잠재 고객을 교육하는데 리소스가 필요하기 때문에 자본이나 영향력이 큰 기업에 유리한 전략입니다. 예)넷플릭스, 우버, 테슬라, 에어비엔비 등
2️⃣ 이미 존재하는 시장 차지하기
시장의 리더가 포지셔닝을 더 견고하게 하고 싶을 때, 다른 리더의 점유율을 뺏고 싶을 때 쓰는 전략입니다. 보통 고객이 제품 구매를 결정하는 기준이 뚜렷하기 때문에 별도의 시장 교육도 필요하지 않습니다. 예)인텔, 쿠팡, CJ제일제당 등
3️⃣ 기존 시장의 세그먼트 일부 차지하기
시장 카테고리가 잘 정의되어 있고 명확한 시장 리더가 있지만, 기존 리더가 충족시키지 못하는 고유한 니즈를 가진 잠재고객이 있다면 시도해 볼 수 있는 전략입니다. 주로 규모가 작은 기업이 세부적인 세그먼트를 공략해 경쟁도를 낮출 때 활용합니다. 예)쇼피파이, 스포티파이, 드랍박스 등
시장 상황에 따른 뾰족한 포지셔닝 시작하기
기업이 뾰족한 포지셔닝을 시작해야 하는 이유는 무엇일까요? 바로 잠재고객에게 도달하기 훨씬 효율적이기 때문입니다. 포지셔닝이 뾰족해지면, 적은 리소스와 비용으로 개발, 마케팅, 세일즈가 가능해지고, 제품/서비스 혹은 기업의 ‘찐팬’을 확보할 가능성이 높아집니다. 뾰족한 포지셔닝을 하기 전 아래 두 가지를 꼭 점검해 보셔야 합니다.
“우리의 비즈니스 목표를 달성할 만한 충분한 크기의 세그먼트인가?”
“아직 해결되지 않은, 중요하고 구체적인 니즈가 분명히 있는가?”
그 이후에는 기존에 시장에 나와 있는 솔루션이 해결하지 못하는 문제를 고객에게 인지 시키고, 우리 제품/서비스는 그것을 해결할 수 있는 차별화점이 있다고 설득합니다. 동시에 기존의 솔루션의 장점과 주요 기능까지 탑재하고 있음을 메세지를 꾸준히 노출합니다.
👉🏻 경쟁 상황별 콘텐츠 마케팅 키워드 전략이 궁금하다면?
Session 02. 포지셔닝 전략을 콘텐츠화 하는 방법(by. 엘리펀트 컴퍼니 김예지)
온라인 상점의 역할을 하는 웹사이트
웹사이트는 온라인 시장에 상점을 여는 것과 같은 일입니다. 상점을 열었다면 입구로 들어오는 길이 잘 닦여있어야 하고 간판도 멀리서도 눈에 확 띄어야 합니다. 고객이 우리 상점을 향할 수 있도록 돕는 역할, 그것이 바로 웹사이트를 구성하는 콘텐츠라고 할 수 있습니다.
웹사이트의 두 고객
“양/질의 콘텐츠를 꾸준히 업로드하고 있는데, 왜 노출이 잘 안될까요?” 이런 고민을 가진 마케터 분들이 많으실텐데요. 사실 웹사이트에 올라가는 콘텐츠의 타겟은 우리 기업 제품/서비스의 (잠재적)고객만이 아닙니다. 작성한 콘텐츠가 검색엔진에게 먼저 좋은 콘텐츠로 인식되어야 하는 것입니다. SEO가 잘 된 웹사이트 콘텐츠를 위해서는 Title, Description, Heading을 작성하고 구조화된 페이지를 구성해야합니다. 또한 내용의 전문성과 고객에 관심사에 맞는 주제의 글을 고객 니즈의 퍼널별로 기획해야합니다.
성공한 B2B 웹사이트의 공통점
위 두 기업 웹사이트의 공통점이 무엇인지 아시나요? 고속 성장하는 기업의 웹사이트를 살펴보면, 메인페이지 그 자체로 포지셔닝 전략의 압축이란 것을 확인할 수 있습니다. 고객을 위한 4가지 기둥이라고 할 수 있는 Product, Solution, Pricing, Resource에 대한 설명과 함께 다양한 서브페이지가 있고, 이는 고객을 설득하는 하나의 스토리텔링으로 작용합니다.
이처럼, 성공한 B2B 기업의 웹사이트는 유입부터 전환까지 이끌어내는 치밀한 콘텐츠 전략이 있습니다. 잠재고객 접점을 최대한 활용할 수 있는 키워드 기반 콘텐츠를 활용하는 것인데요. 단순히 우리 기업의 제품/서비스만 직접적으로 설명하는 것이 아니더라도, 잠재 고객의 문제를 해결해 줄 수 있는 지점들에 대한 주제로 접점을 확장해 두는 것이 필요합니다. 이렇게 콘텐츠가 쌓일수록 성과는 복리로 불어나게 됩니다.
Q1. SEO를 위해 리소스 대비 가장 효과적인 방법은?
고객의 키워드 의도를 파악해 퍼널 전략을 설계해 두는 것
현재 설정해 둔 키워드의 의도부터 다시 살펴보는 작업이 필요합니다. 또 고객은 어떤 키워드로 우리 웹사이트를 발견할지 혹은 어떤 문제를 해결하기 위해 어떤 키워드를 사용해 검색할지 알고 있어야 합니다. 고객의 여정별 키워드를 정리해 두고 이에 맞춰 콘텐츠를 작성해야 합니다.
Q2. 그로스마케터로서 블로그 콘텐츠를 쓰고 있습니다. 작성한 글이 SEO가 잘 됐는지 판단할 수 있는 근거는 무엇인가요?
목적(유입, 전환)을 세우고 콘텐츠 성과를 측정
유입에 기여하는 콘텐츠와 전환에 기여하는 콘텐츠를 나눠 측정할 필요가 있습니다. 유입용 콘텐츠는 트레픽만 목적으로 한다고 생각하고 고객이 소비하는 키워드에 집중해야 하고, 전환형 콘텐츠는 직접 CTA 버튼을 클릭할 수 있도록 만들어야 합니다. 그 외에도, ‘온사이트 최적화’도 가능한데요. 고객이 웹사이트 콘텐츠에 머무르며 글을 읽다가 일정 구간에서 팝업이 새로 뜬다거나, 들어오는 IP의 정보를 확인해서 맞춤 콘텐츠를 제시할 수도 있습니다.
⭐️이번 포지셔닝&웹사이트 콘텐츠 제작 인사이트 요약정리
- 포지셔닝은 비즈니스의 모든 영역에 큰 영향을 미치기 때문에 중요한 전략적 기점이다.
- 포지셔닝을 뾰족하게 할 수록 고객의 마음을 움직일 확률이 높다.
- 웹사이트는 온라인에 상점을 여는 것과 같기 때문에, 상점으로 들어오게 하는 콘텐츠 전략이 중요하다.
- 웹사이트 콘텐츠의 고객에는 검색엔진도 있다.
- 성공한 B2B 웹사이트는 고객을 위한 4가지 기둥이 잘 정리되어 있다.
2시간 동안 진행된 짧은 강연이었지만, 오신 모든 분이 몰입감 입게 집중하고 서로의 인사이트를 나눠갔던 시간이었습니다. 엘리펀트컴퍼니는 이번 강의처럼 다양한 주제로 함께 배우고 나누는 자리를 만들고자 노력하고 있습니다. 기업의 성장과 밀접한 콘텐츠 마케팅에 관한 다양한 어려움을 해결해 나가며 같이 성장하는 엘리펀트컴퍼니가 될 수 있도록, 더 재미나고 유익한 인사이트를 들고 돌아오겠습니다👋🏻
