다이렉트 소싱 전문가 서치라이트가 B2B 콘텐츠 마케팅으로 신뢰를 쌓는 방법
“우리 회사에 적합한 인재를 찾기가 너무 어려워요.”
요즘 기업들이 겪고 있는 가장 큰 문제 중 하나가 바로 ‘채용’입니다. 특히 기업의 상황에 딱 맞는 ‘경력직 인재’를 찾기 갈수록 어려워지고 있죠.
많은 기업이 직접 적합한 인재를 찾아 나서는 ‘아웃바운드 채용’을 시작하고 있습니다. 그 중 ‘다이렉트 소싱’ 방식으로 기업의 고민을 해결하는 곳이 있습니다. 바로, ‘서치라이트’입니다. 채용 플랫폼의 대체제로 자리 잡기 위해, 서치라이트는 두 유형의 고객을 동시에 사로잡아야 했습니다.
1️⃣ 원하는 인재를 더 효과적으로 찾고 싶은 기업 고객
2️⃣ 새로운 기회를 발견하고 싶은 잠재 후보자(인재 풀)
주로 기업 고객을 상대하다 보니, 인지도가 없는 창업 초기에는 네트워크에 의존할 수밖에 없었고, 인지도 확보에도 한계가 있었습니다. 하지만, 엘리펀트와 함께 B2B 콘텐츠 마케팅을 시작한 이후, 서치라이트의 오가닉 유입이 25배 이상 증가하며 ‘아웃바운드 소싱’계의 주목 받는 기업이 되었죠.
이제는 기업 고객이 먼저 찾아오고, 인재 풀도 자연스럽게 확대되는 채용 구조를 만들게 된 ‘서치라이트’. 평소 친분이 없던 지인들이나 인턴 지원자도 “블로그 아티클을 봤다”라며 연락해 올 만큼 브랜드 인지도도 크게 높아졌습니다.
서치라이트가 기업 고객과 인재 후보자 모두에게 신뢰를 쌓아온 과정, 궁금하지 않으신가요? 공동창업자 최은수님을 모시고, 엘리펀트컴퍼니와 함께 진행한 B2B 콘텐츠 마케팅 협업 과정과 그 성과를 살펴봤습니다.
Q. 안녕하세요 대표님! 서치라이트는 어떤 회사인가요?
스킬과 경험 기반으로 숨은 인재를 직접 찾는 다이렉트 소싱 서비스입니다.
서치라이트는 기업이 직접 적합한 인재를 찾을 수 있도록 돕는 다이렉트 소싱 서비스를 제공합니다. 역량 메타데이터를 기반으로 적합한 후보자를 확보하고, 커피챗 연결까지 해드리고 있어요. 기존에는 스펙이나 산업군 중심으로 인재를 선별했다면, 이제는 스킬과 경험을 기반으로 핵심 역량을 보유한 인재를 찾는 것이 더욱 중요해졌습니다.
저희는 인재 정의와 샘플링 과정을 통해 기업이 ‘우리 회사에 진짜 필요한 사람’을 명확히 정하도록 돕습니다. 인재 정의가 중요한 이유는, 조직에서 이상적으로 생각하는 인재와 실제로 선호하는 인재가 서로 다른 경우가 더러 있기 때문이에요. 실제로 본격적인 채용을 시작하기 전에는 “이런 사람은 별로다.”라고 정의했던 유형의 사람을, 결국 최종 합격 시키는 경우가 꽤 많습니다.
Q. 다이렉트 소싱이라는 쉽지 않은 산업을 시작하게 된 계기는 무엇인가요?
‘회사에 없던 전문가’들을 직접 찾아 다니던 게 시작이었어요.
창업 전 조직의 사업 개발 리더로 일하며, 회사가 한 번도 만나 본 적 없는 분야의 전문가들을 채용해야 했어요. 예를 들면 부동산 전문가, 시공 전문가, 원부자재 전문가, 심지어는 향수 조향사 자격증이 있거나 이탈리아에서 원단을 수입할 수 있는 정도의 전문성을 가진 분들까지 직접 찾아야 했습니다.
공동창업자인 양승모님 역시 스타트업의 CPO로 다양한 분야에서 좋은 PO를 찾는 데 어려움을 겪었습니다. 저희 둘 다 좋은 인재를 찾아야 하는 하이어링 매니저 포지션이었는데, 시리즈 B, C 정도의 스타트업임에도 인재 찾는 게 쉽지 않더라고요. 헤드헌터를 활용했지만 기대만큼의 결과를 얻지 못해 직접 발로 뛰어야 했죠. 이는 우리만의 문제가 아닐 거라고 생각했습니다.
게다가 채용 시장이 변하면서 공채가 사라지고 ‘핀셋 채용’이 강화되고 있잖아요. 한국도 2024년에 대기업들이 공채를 없애겠다고 선언했고요. 이런 방식의 채용을 가능하게 하는 가장 강력한 수단이 바로 다이렉트 소싱이라고 봤습니다. 북미에서는 이미 10년 전부터 이런 현상이 두드러졌고, 경제가 성장하면서 자연스럽게 이런 단계를 밟는 게 글로벌한 트렌드더라고요. 노동 시장이 유연화되며 전세계가 자연스러운 흐름을 따라가고 있는 겁니다. 서치라이트 팀은 이러한 시장의 변화 속에서 기회를 봤어요.
Q. 서치라이트의 주요 성과는 어떤 것들이 있나요?
실질적인 ‘헤드헌팅 대체제’가 되고 있어요.
저희가 시장에서 소구되는 포인트는 크게 두 가지예요. 첫째는 HR 출신이 아닌 현업 리더 관점에서 채용을 본다는 것. 둘째는 헤드헌팅의 실질적인 대체제가 되고 있다는 것이죠. 보통 HR에서는 인바운드 70%, 아웃바운드 30%의 비율로 채용을 진행하지만, 단순한 채용 브랜딩만으로는 한계가 있습니다. 이때 현실적인 대안이 헤드헌팅 밖에 없는데, 저희가 그 부분을 해결해드리고 있습니다.
헤드헌팅은 여전히 중요한 역할을 하지만, 특정 직무에 강점이 있는 경우가 있어 모든 직무에서 동일한 성과를 내기가 어려워요. 서치라이트는 이러한 한계를 해결하기 위해 헤드헌팅을 IT화하고, 데이터를 활용한 인재 추천 알고리즘을 개발했습니다.
더 큰 그림에서 보면, 온라인에 등록된 인재들이 상당히 겹친다는 문제가 있어요. 이직하고 싶은 사람이 링크드인, 리멤버, 원티드에 다 같은 사람일 수 있거든요. 그래서 저희는 데이터 증강 방식으로 이 문제를 해결하고 있는데요.
예를 들어, 4명의 쿠팡 출신 PM이 있을 때 한 명만 직무 기술란을 작성해두었고, 나머지 3명은 비어 있다고 상상해볼게요. 이때, 그들이 같은 팀에서 같은 기간에 일했다는 가정 하에 4명 모두 비슷한 직무 역량을 보유 중이라고 추정할 수 있겠죠. 이런 방식으로 데이터를 기반으로 회사에 가장 적합한 인재를 찾아가고 있습니다.
Q. 지금까지 마케팅은 어떻게 진행하셨어요?
초기에는 B2B 마케팅 보다 ‘세일즈’에만 집중했죠.
회사를 설립하며 곧바로 세일즈 중심의 전략을 펼쳤습니다. 채용 의지가 있는 하이어링 매니저를 찾는 데 집중했고, 스타트업 네트워크를 활용해 직접 컨택하거나 소개받는 방식으로 초기 고객을 확보했어요. 초반에는 30~40명의 리크루터 및 HR 관계자들을 직접 만나면서 코어 고객층을 찾는 데 집중했습니다.
Q. B2B 마케팅을 하면서 어떤 어려움이 있으셨나요?
광고비는 너무 비싸고, 브랜드 이미지를 지키며 실험하기는 어렵더라고요.
가장 큰 문제는 ROI였어요. B2B 마케팅의 단가 자체가 너무 높았거든요. 예를들어, 블라인드, 링크드인, 리멤버 채널의 광고 단가가 너무 높아서 B2C와는 달리 실험해보기가 정말 어려웠어요.
또 하나는 브랜드 가치에 대한 고민이었습니다. 타겟이 뻔한 상황에서 이른 시점에 브랜드 가치를 떨어뜨릴 수 있다는 우려가 있었어요. 그래서 콘텐츠를 기반으로 신뢰를 구축하는 전략이 필요했는데, 현실적인 어려움이 있었죠. 파운더가 셋밖에 없는 상황에서 세일즈도 하면서 의미 있는 글을 쓰고, 그게 맞는 방향인지 확인하는 과정 자체가 큰 부담이었거든요.
Q. 엘리펀트컴퍼니에 연락하게 된 계기는 무엇인가요?
B2B와 초기 스타트업의 특성을 잘 아는 파트너가 필요했어요.
크게 두 가지를 봤어요. 첫째는 B2B와 초기 스타트업에 대한 이해도였어요. 대표님이 실제로 창업을 하셨고, B2B 경험이 있다는 점이 좋았죠. 링크드인도 꼼꼼히 살펴봤어요. 다이렉트 소싱 방식과 B2B 마케팅은 근본적으로 작동하는 원리가 같은데, 엘리펀트 팀은 그런 걸 잘 이해하는 회사라는 생각이 들었습니다. 두번째는 실제 역량이었는데, 이건 만나봐야 알 수 있다고 생각했어요.
엘리펀트컴퍼니에 대해, 사전에 꽤 많이 알아보셨군요!
그럼요. 이때도 저희가 평소에 하는 것처럼 다이렉트 소싱 방식으로 접근했어요. 여기서 B2B 비즈니스의 기본 상식을 하나 말씀드리자면, ‘고객은 이미 2-3개 정도의 대안을 충분히 조사하고 온다’는 거예요. 이걸 모르면 우리에게 찾아온 고객을 냅다 가르치려고만 해서 문제가 되죠. 특히 사스(SaaS) 분야에서 이런 실수를 하는 경우가 많아요. B2B 같은 고관여 제품이나 서비스의 경우, 고객은 이미 제품이나 서비스에 대해 많이 공부를 하고 온답니다!
Q. 실제로 엘리펀트컴퍼니와 협업해보니 어떠셨나요?
“완성된 글을 다 뜯어고쳐도 돼요?”라고 했 때, 돌아온 반응이 인상적이었어요.
가장 인상적인 건 실시간 소통이었어요. 슬랙으로 소통하며 글 편집과 피드백 적용을 실시간으로 할 수 있었죠. 콘텐츠 발행에도 키워드 선정부터 테크니컬 SEO까지 꼼꼼하게 신경 써주시는 게 좋았습니다.
특히 기억에 남는 순간이 있어요. 한번은 제가 완성된 콘텐츠를 완전히 엎자고 했어요. 사실, 요청을 드리면서도 내부적으로 ‘너무 무리한 요구가 아닐까?’ 고민 했는데요. 그런데, 엘리펀트 측에서 저희가 애매하다고 느낀 부분을 잘 이해해주시고, 함께 더 좋은 방향을 고민해주셨죠. 그때 ‘아, 엘리펀트는 콘텐츠 외주사가 아니라, 우리와 한 팀이구나’라는 걸 확실히 느꼈어요.
Q. 엘리펀트컴퍼니와 함께 만든 서치라이트의 콘텐츠, 성과는 어땠나요?
글 한 편으로 인바운드 문의가 생겼고, 지인들도 “무슨 비즈니스인지 알겠다”며 찾아왔어요.
우선 CTO 채용 관련 콘텐츠가 큰 반향을 일으켰어요. 예전에는 레퍼럴(추천) 방식으로만 고객을 유치했지만, 이제는 B2B 콘텐츠 마케팅을 통해 처음으로 서치라이트를 접한 고객들이 직접 문의를 주십니다. 실제로 미팅도 하고 샘플도 제공해드렸죠.
예상치 못한 성과도 있었어요. 전직 동료나 지인분들이 콘텐츠를 보고 연락을 주시더라고요. “이런 일 하시는 줄 몰랐어요”, “링크드인에서 몇 번 봤는데 정말 좋더라고요” 이런 식으로요. 인턴 채용할 때도 도움이 됐어요. 지원자들이 우리 콘텐츠를 보고 와서 서비스에 대한 이해도가 훨씬 높았거든요.
최근에는 페이드 마케팅도 시도해봤는데, 기존에 쌓아둔 콘텐츠가 신뢰도 형성에 큰 도움이 됐어요. 이건 저희도 예상 못했던 효과였죠. 후반부로 갈수록 콘텐츠 퀄리티가 올라가면서 “이제는 엘리펀트가 우리보다 우리 서비스에 대한 글을 더 잘 쓰시는 것 같다”는 생각이 들 정도였어요.
산업군으로 보면 주로 IT 쪽에서 반응이 좋았고, 특히 개발자 포지션에서 전환율이 높았어요. PO 포지션도 꽤 있었는데, 아무래도 저희 공동창업자 중 한 분이 CPO 출신이라 그쪽으로도 강점이 있었던 것 같아요. 지금까지 약 50여 개 정도의 포지션을 진행했네요.
Q. 엘리펀트컴퍼니와 함께하지 않았다면 어땠을 것 같나요?
다른 데에 맡겼어도 이만큼 ‘한 팀’처럼 일하긴 어려웠을 걸요.
아마 다른 파트너를 찾았을 것 같아요. 하지만, ‘다른 곳에서도 엘리펀트컴퍼니만큼 팀처럼 함께 해줬을까?’하고 묻는다면, 잘 모르겠어요. 물론 어딘가에 마케팅 비용을 썼겠죠. 하지만 아마도 ‘이걸 계속해야 하나?’, ‘이게 맞는 방향인가?’ 하는 고민을 계속 했을 것 같아요.
Q. 어떤 기업에 엘리펀트컴퍼니를 추천하시나요?
B2B 콘텐츠 마케팅에 관심 있다면 꼭! 만나보세요. (그러나…)
B2B를 하는 회사라면 다 맞을 것 같아요. 특히 IT 제품이나 고객과 직접 맞닿는 서비스를 하는 기업이라면 꼭 만나보시라고 추천하고 싶습니다. 콘텐츠 마케팅을 시작하려고 하거나 그 단계에 있는 회사라면 무조건 좋을 것 같고요.
그러나, 콘텐츠에 대한 이해가 전혀 없거나 “이거 그냥 인턴 뽑아서 쓰면 되는 거 아냐?”라고 생각하시는 분들에겐 추천하지 않습니다. 콘텐츠의 중요성에 대한 레슨런이 없다면, 이해하기 어려우실 수도 있어요. 특히 마케팅은 물론, 세일즈의 경험도 처음인 기업이라면 더욱 그렇겠죠.
Q. 주변에서 엘리펀트컴퍼니에 대해 묻는다면 어떻게 설명하시나요?
“알아서 잘 해주니까, 편하게 만나보시라”고 소개합니다.
저도 처음에는 아무것도 준비되어 있지 않은 상태에서 엘리펀트를 만났잖아요. 지금도 기억나는데, 대표님이 그렇게 여러 번 만나면서 시간 내주신 경우가 처음이었어요. 그래서 B2B 마케팅을 잘 모르시는 분에게는 이렇게 설명해드려요. “엘리펀트컴퍼니가 그런 부분도 잘 도와주실 거예요. 편하게 만나보세요.“
실제로 주변에서 엘리펀트컴퍼니와의 협업 후기를 자주 물어보세요. 그러면 구체적으로 이렇게 설명해드려요. “SEO 최적화와 콘텐츠 제작을 함께 진행하는데, 저희는 콘텐츠만 따로 진행했어요. 담당자 한 분이 전담으로 밀착 관리해 주시는데, 실시간 소통이 가능하고 글 편집과 피드백 적용이 빠른 점이 정말 좋았어요.”
Q. 마지막으로 서치라이트의 앞으로의 계획은 어떻게 되나요?
공채 이후 새로운 채용 방식을 고민하는 인사팀을 위한 솔루션이 되고 싶어요.
상반기 안에 시드 투자 유치를 마무리하는 게 첫 번째 목표예요. 그리고 제품 조직을 제대로 꾸려서 올해 초에 보다 편리하고 가벼운 SaaS 제품을 선보이고 싶습니다.
더 장기적으로는 “현업 리더가 직접 채용할 수 있는 세상”을 만들고 싶어요. 구체적으로는 “퇴근할 때 필요한 인재 정보를 입력하면 다음 날 만나고 싶은 인재가 추천되어 있고, 일정까지 잡혀 있는” 세상이요. 현재 고객군은 IT 스타트업에 많이 집중되어 있지만, 앞으로는 중견기업으로까지 확장하고 싶어요.
특히 공채를 폐지하고 새로운 채용 방식을 고민하는 중견 기업 인사팀을 위한 솔루션을 제공하고 싶습니다. 대기업들은 스타트업의 TA 인력을 영입하는 등 나름의 대응을 하고 있지만, 중견 기업은 아직 뚜렷한 해결책이 없어요. 그래서 이 시장이 앞으로 크게 성장할 거라고 보고 있습니다.
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서치라이트는 ‘숨어 있는 인재’를 찾는 다이렉트 소싱이라는 쉽지 않은 길을 가기로 선택한 도전 의식 가득한 팀입니다. 핵심 역량에 집중하는 인재 정의부터, 인바운드 채용 문의를 만든 B2B 콘텐츠 마케팅까지, 모든 과정을 엘리펀트컴퍼니와 함께 발로 뛰며 하나씩 만들어 가고 있는데요.
한계를 돌파하는 솔루션과 진정성 있는 콘텐츠가 만나면, 채용 시장에서도 의미 있는 변화를 만들 수 있다고 믿습니다.
앞으로도 엘리펀트컴퍼니가 든든한 파트너가 되어, 더 많은 기업이 숨은 인재를 발견할 수 있도록 함께 성장해 나가겠습니다!
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